Минулого місяця ви зробили 200 холодних дзвінків, мали 40 справжніх розмов, записали 8 переглядів і закрили 1 угоду. Скільки дзвінків вам знадобилося для однієї угоди?

Орендодавець у JVC обриває вас через десять секунд: "Не цікавить, перестаньте дзвонити." Яка реакція найздоровіша?

1. Передзвонити через годину, щоб довести свою наполегливість
2. Не дзвонити до кінця дня, щоб оговтатися від відмови
3. Ввічливо подякувати, позначити "не дзвонити" в CRM і набрати наступний номер
4. Надіслати довге повідомлення у WhatsApp з поясненням, чому він помиляється

Ви приходите в офіс о 9 ранку, попереду цілий день. Який план на перші дві години найкраще відображає те, що роблять топ-брокери?

1. Відповісти на всі листи й упорядкувати оголошення, щоб звільнити голову
2. Захищений блок пошуку клієнтів: телефон без відволікань, дзвінки та нагадування за вашим списком лідів
3. Погортати портали, щоб побачити, що конкуренти опублікували за ніч
4. Випити кави з колегами й чекати на вхідні ліди

Ви починаєте як брокер лише на комісії в Дубаї. Оренда, транспорт, телефон і їжа коштують вам AED 9,000 на місяць, і ви хочете мати заощадження на 6 місяців без угод. Скільки вам треба відкласти?

Менеджер просить вас щотижня відстежувати свою активність. Який набір цифр найкорисніший?

1. Підписники в Instagram, лайки та перегляди сторіз
2. Години, проведені в офісі, і кількість надісланих листів
3. Кількість оголошень на порталах та їхня загальна вартість
4. Зроблені дзвінки, справжні розмови, зустрічі чи перегляди та закриті угоди

Серпень, і вам треба вмістити в один день чотири перегляди вілл у Dubai Hills. Як спланувати день, щоб зберегти енергію?

1. Згрупувати перегляди рано вранці та пізно вдень, тримати воду в машині, а найспекотніші години використати для дзвінків і адміністративних справ
2. Призначити всі чотири поспіль о 13:00, щоб рано закінчити день
3. Скасувати всі перегляди до жовтня
4. Ходити між віллами пішки, щоб не витрачати час на пошук паркування

Ви хочете заробити цього року AED 300,000 комісії. Після спліту з агентством ви в середньому отримуєте AED 25,000 з угоди. Скільки угод вам потрібно закрити цього року?

Щоб досягти 12 угод цього року, ви знаєте зі своїх записів, що закриваєте приблизно 1 угоду на кожні 8 переглядів. Скільки переглядів на місяць вам потрібно в середньому?

Щомісяця у вас близько 80 справжніх розмов із потенційними клієнтами. Після рольової гри з тимлідом щодо запиту на зустріч ваш коефіцієнт переходу від розмови до перегляду зростає з 10% до 15%. Скільки додаткових переглядів на місяць це дає?

Продавець, з яким ви зустрічалися двічі, підписує договір з іншим агентством. Яке внутрішнє пояснення відображає оптимістичний стиль пояснення, який досліджував Martin Seligman?

1. "Я просто погано справляюся з цією роботою, я ніколи не отримаватиму об'єкти."
2. "Кожен продавець у Дубаї віддає перевагу великим агентствам, тож нема сенсу намагатися."
3. "Цей пішов деінде, мабуть, через терміни та комісію. Я нагадаю про себе за кілька тижнів і відшліфую свою презентацію для наступного продавця."
4. "Це цілком моя провина, і це доводить, що я обрав не ту професію."

Ви запроваджуєте нову звичку: 30 дзвінків потенційним клієнтам щоранку до 11:00. Колега каже: "Щоб сформувати звичку, потрібен 21 день." Що насправді виявило дослідження UCL, проведене Lally та колегами (2010)?

1. Рівно 21 день для всіх, якщо не пропускати жодного дня
2. У середньому близько 66 днів до автоматизму, з великим розкидом між людьми, а пропуск одного дня не руйнував прогрес
3. Звички формуються за 7 днів, якщо ви достатньо вмотивовані
4. Дорослі не можуть формувати нові робочі звички після 30 років

Понеділок, перегляди на вихідних нічого не дали, і ви не маєте жодної мотивації взяти телефон. Який підхід найкращий?

1. Однаково виконати свій мінімальний щоденний блок, наприклад 20 дзвінків, і дозволити дії повернути енергію
2. Чекати, доки знову з'явиться мотивація, вимушені дзвінки ніколи не працюють
3. Спершу провести ранок за переглядом мотиваційних відео
4. Пропустити пошук клієнтів цього тижня й зосередитися лише на редизайні візиток

За два дні до підписання вашому покупцю відмовляють в іпотеці, і угода на AED 3 million, на яку ви розраховували, зривається. Як найпродуктивніше повернутися в ритм?

1. Взяти тиждень перерви від дзвінків, щоб відновитися
2. Звинуватити банк і покупця в груповому чаті офісу
3. Пообіцяти продавцю нового покупця до завтра, щоб зберегти обличчя
4. Дозволити собі відчути розчарування, коротко розібрати те, що ви могли контролювати (наприклад, раніше отримати попереднє схвалення), а наступного ранку повернутися до своєї воронки

Колега, який прийшов разом із вами, закрив три off-plan угоди, а ви жодної. Як використати це порівняння здоровим способом?

1. Вирішити, що йому просто щастить або він зрізає кути, і не звертати уваги
2. Запитати, як виглядають його щотижнева активність і процес, і порівнювати свої цифри з власними за минулий місяць
3. Негайно перейти в його нішу, не розуміючи її
4. Вважати його результат доказом того, що ви не створені для цієї роботи

Третій місяць без угоди, але цього тижня ви записали перші два перегляди з холодних дзвінків. Чому варто відсвяткувати цю маленьку перемогу?

1. Не варто: рахуються лише закриті угоди
2. Бо це означає, що угода гарантована
3. Це доводить, що ваш процес починає працювати, а помічати прогрес допомагає не здаватися протягом довгого циклу продажу
4. Бо тоді менеджер перестане перевіряти ваші цифри

П'ятий місяць, угод ще немає, час платити оренду. Покупець вагається щодо квартири в Business Bay. У вас є спокуса сказати йому, що інший покупець от-от зробить пропозицію, але це неправда. Що ви робите?

1. Залишаюся чесним: ділюся реальними фактами, які створюють терміновість, наприклад нещодавніми порівнянними продажами чи наявністю, і даю покупцю вирішити
2. Скажу це один раз, це поширена техніка продажу
3. Попрошу продавця подзвонити покупцю й вдати, що є інша пропозиція
4. Знижу ціну самостійно без згоди продавця

У книжці "The Millionaire Real Estate Agent" Gary Keller дає чітке правило щодо генерації лідів у міру зростання агента. Яке твердження відповідає його вченню?

1. Коли у вас добра репутація, можна припинити генерацію лідів і жити з рекомендацій
2. Генерацію лідів слід повністю делегувати в перший рік
3. Генерація лідів важлива переважно на ринку, що падає
4. Генерація лідів має залишатися вашим головним фокусом, хай яким успішним ви стали, із захищеним блоком часу для неї

Ви постійно завмираєте, коли покупці кажуть: "Я почекаю, ціни впадуть." Який найефективніший спосіб покращитися?

1. Просто робити більше дзвінків, з часом розберетеся
2. Записати три найчастіші заперечення, щотижня відпрацьовувати їх у рольовій грі з ментором чи колегою та просити чесного зворотного зв'язку
3. Уникати покупців, які згадують ціни
4. Завчити скрипт з інтернету й повторювати його слово в слово

Ваша ціль: 2 угоди на місяць. Ваші коефіцієнти: 10 переглядів на угоду, 5 розмов на перегляд, 5 дзвінків на розмову. Якщо ви працюєте 22 дні на місяць, скільки дзвінків вам потрібно за робочий день? (Округліть до одного знака після коми.)

Психологи Ericsson, Krampe і Tesch-Romer (1993) запровадили поняття "deliberate practice" (усвідомлена практика). Яка рутина брокера найближча до цієї ідеї?

1. Відпрацювання однієї конкретної слабкої навички, наприклад прохання про перегляд, через сфокусовані повторення та аналіз, а не просто повторення дзвінків на автопілоті
2. Робити ті самі дзвінки тим самим способом роками, бо досвід сам по собі робить експертом
3. Читати якомога більше книжок про продажі, не застосовуючи їх
4. Відпрацьовувати лише ті частини роботи, які вам уже подобаються

Carol Dweck, авторка поняття "growth mindset" (мислення зростання), застерігає від "хибного мислення зростання". Яке ставлення брокера є прикладом цієї хибної версії?

1. Віра в те, що вашу презентацію для власників можна покращити практикою, новими стратегіями та порадами найкращих
2. Прохання до тимліда разом розібрати невдалу презентацію, після якої об'єкт пішов до іншого
3. Щомісяця казати собі "принаймні я старався", повторюючи той самий підхід, що не приносить зустрічей
4. Тестувати нову вступну фразу протягом тижня й перевіряти, чи більше дзвінків переходять у розмови

Після кількох місяців роботи без вихідних колега почувається виснаженим, став цинічним щодо кожного клієнта й каже, що в нього більше нічого не виходить. Як Всесвітня організація охорони здоров'я описує вигорання в ICD-11?

1. Як слабкість характеру, що зникає за більшої сили волі
2. Як синдром, що виникає внаслідок хронічного стресу на роботі, з яким не вдалося успішно впоратися, і класифікується як професійне явище, а не як медичний стан
3. Як нормальну частину продажів, що не потребує уваги
4. Як хворобу, що вражає лише тих, хто працює в нічні зміни

Що виявили Seligman і Schulman у дослідженні 1986 року серед страхових агентів Metropolitan Life щодо агентів із більш оптимістичним стилем пояснення?

1. Вони продавали менше через надмірну самовпевненість
2. Не було жодної різниці ні в продажах, ні в утриманні на роботі
3. Вони продавали більше, але звільнялися вдвічі частіше
4. Агенти з верхньої половини за оптимізмом продали на 37% більше страховок за перші два роки, а ті, хто потрапив до верхньої половини під час найму, залишалися на роботі вдвічі частіше

Ваше агентство бере 2% комісії з продажу, а ваш спліт становить 50%. Ваша типова угода: квартира за AED 2.5 million. Ваші витрати на життя становлять AED 10,000 на місяць. Яка мінімальна ціла кількість таких угод потрібна, щоб покрити витрати за 12 місяців?

Ваші цифри за вересень: 300 дзвінків, 90 розмов, 3 перегляди, 0 угод. Де ваше головне вузьке місце і над чим варто працювати?

1. Дзвінки: вам просто треба подвоїти кількість наборів
2. Закриття: вам потрібні сильніші закривальні фрази на переглядах
3. Перехід від розмови до перегляду: лише близько 3% розмов стають переглядами, тож покращуйте кваліфікацію та тренуйтеся чітко просити про зустріч
4. Нічого: нуль угод за місяць це просто невезіння