গত মাসে আপনি 200টি কোল্ড কল করেছেন, 40টি প্রকৃত কথোপকথন হয়েছে, 8টি ভিউইং বুক হয়েছে এবং 1টি ডিল ক্লোজ হয়েছে। একটি ডিল পেতে আপনার কতটি কল লেগেছে?
কল প্রতি ডিলে কল = 200 কল / 1 ডিল = 200। এভাবে দেখলে, যে কল "না"-তে শেষ হয় তা ব্যর্থতা নয়: এটি আপনার পরের ডিলের মোটামুটি 1/200 অংশ, তাই প্রতিটি ডায়াল আপনাকে এগিয়ে নেয়।
JVC-র একজন বাড়িওয়ালা দশ সেকেন্ড পরেই আপনাকে থামিয়ে দেন: "আগ্রহ নেই, কল করা বন্ধ করুন।" সবচেয়ে সুস্থ প্রতিক্রিয়া কোনটি?
- আপনি যে নাছোড়বান্দা তা প্রমাণ করতে এক ঘণ্টা পর আবার কল করা
- প্রত্যাখ্যান সামলে উঠতে দিনের বাকি সময় কল করা বন্ধ রাখা
- ভদ্রভাবে ধন্যবাদ দেওয়া, CRM-এ "কল করবেন না" লিখে রাখা এবং পরের নম্বরে ডায়াল করা
- তারা কেন ভুল করছেন তা ব্যাখ্যা করে একটি লম্বা WhatsApp পাঠানো
"না"-টি ছিল তাদের আজকের পরিস্থিতি নিয়ে, ব্যক্তি হিসেবে আপনাকে নিয়ে নয়। এটিকে সম্মান করুন, লিখে রাখুন যাতে কেউ তাদের আবার কল না করে, এবং নিজের ছন্দ বজায় রাখুন: পরের "হ্যাঁ" সাধারণত কয়েকটি কল দূরেই থাকে।
পুরো একটি দিন সামনে নিয়ে আপনি সকাল 9টায় অফিসে পৌঁছান। প্রথম দুই ঘণ্টার কোন পরিকল্পনাটি শীর্ষ ব্রোকারদের কাজের সাথে সবচেয়ে বেশি মেলে?
- সব ইমেইলের উত্তর দেওয়া এবং লিস্টিং গুছিয়ে নেওয়া, যাতে মন পরিষ্কার থাকে
- সুরক্ষিত একটি প্রসপেক্টিং সময়: মনোযোগ নষ্ট করা জিনিসের জন্য ফোন বন্ধ, আপনার লিড তালিকায় কল ও ফলো-আপ
- প্রতিযোগীরা রাতে কী পোস্ট করেছে দেখতে পোর্টালগুলো স্ক্রল করা
- সহকর্মীদের সাথে কফি খাওয়া এবং ইনবাউন্ড লিডের অপেক্ষা করা
প্রসপেক্টিং হলো সেই কাজ যা সরাসরি আয় তৈরি করে, এবং দিন ব্যস্ত হলে এটিই প্রথমে বাদ পড়ে। নির্দিষ্ট একটি সময়ে সবার আগে এটি করলে, পরে যা-ই ঘটুক, প্রতিদিন এটি হয়।
আপনি দুবাইতে শুধু-কমিশন ব্রোকার হিসেবে শুরু করছেন। আপনার ভাড়া, যাতায়াত, ফোন ও খাবারে মাসে AED 9,000 খরচ হয়, এবং আপনি এমন সঞ্চয় চান যা কোনো ডিল ছাড়াই 6 মাস চালিয়ে নেবে। আপনার কত টাকা আলাদা করে রাখা উচিত?
AED AED 9,000 x 6 মাস = AED 54,000। ডিল ক্লোজ হতে প্রায়ই কয়েক মাস লাগে এবং কমিশন আসে শুধু ট্রান্সফারের পর, তাই একটি আর্থিক রানওয়ে থাকলে আতঙ্কিত না হয়ে ভালো কাজে মনোযোগ দিতে পারবেন।
আপনার ম্যানেজার আপনাকে প্রতি সপ্তাহে কাজের হিসাব রাখতে বলেন। কোন সংখ্যাগুলো সবচেয়ে কাজের?
- Instagram ফলোয়ার, লাইক ও স্টোরি ভিউ
- অফিসে কাটানো ঘণ্টা এবং পাঠানো ইমেইলের সংখ্যা
- পোর্টালে লিস্টিংয়ের সংখ্যা এবং সেগুলোর মোট মূল্য
- করা কল, প্রকৃত কথোপকথন, অ্যাপয়েন্টমেন্ট বা ভিউইং, এবং ক্লোজ হওয়া ডিল
এই চারটি সংখ্যা মিলে আপনার ফানেল। এগুলো ট্র্যাক করলে আপনি নিজের কনভার্সন অনুপাত হিসাব করতে পারবেন এবং অনুমান না করে ঠিক কোন ধাপে কাজ দরকার তা দেখতে পাবেন।
এখন আগস্ট, আর Dubai Hills-এ একদিনে আপনাকে চারটি ভিলা ভিউইং করতে হবে। নিজের শক্তি বাঁচাতে দিনটি কীভাবে পরিকল্পনা করবেন?
- ভিউইংগুলো ভোরে ও বিকেলের শেষে রাখা, গাড়িতে পানি রাখা এবং সবচেয়ে গরম সময়টা কল ও প্রশাসনিক কাজে ব্যবহার করা
- দিন তাড়াতাড়ি শেষ করতে চারটিই দুপুর 1টায় পরপর বুক করা
- অক্টোবর পর্যন্ত সব ভিউইং বাতিল করা
- পার্কিং খোঁজার সময় বাঁচাতে এক ভিলা থেকে আরেক ভিলায় হেঁটে যাওয়া
গ্রীষ্মের গরম দ্রুত শক্তি শুষে নেয়, আর ক্লান্ত ব্রোকার কম ভালো বিক্রি করেন। ঠান্ডা সময়ে ভিউইং রেখে দুপুরটা ঘরের কাজের জন্য রাখলে আপনি ও আপনার ক্লায়েন্ট দুজনেই স্বস্তিতে থাকেন।
এই বছর আপনি কমিশন থেকে AED 300,000 আয় করতে চান। এজেন্সির স্প্লিটের পর আপনি প্রতি ডিলে গড়ে AED 25,000 রাখেন। এই বছর আপনাকে কতটি ডিল ক্লোজ করতে হবে?
ডিল AED 300,000 / প্রতি ডিলে AED 25,000 = 12টি ডিল, অর্থাৎ মাসে মোটামুটি একটি। আয় থেকে পিছিয়ে হিসাব করলে একটি অস্পষ্ট স্বপ্ন স্পষ্ট মাসিক লক্ষ্যে পরিণত হয়।
এই বছর 12টি ডিলে পৌঁছাতে, আপনার রেকর্ড থেকে জানেন যে প্রতি 8টি ভিউইংয়ে আপনি প্রায় 1টি ডিল ক্লোজ করেন। গড়ে মাসে কতটি ভিউইং লাগবে?
ভিউইং 12টি ডিল x 8টি ভিউইং = বছরে 96টি ভিউইং। 96 / 12 মাস = মাসে 8টি ভিউইং, অর্থাৎ সপ্তাহে প্রায় দুটি। এটি এমন একটি লক্ষ্য যা আপনি ক্যালেন্ডারে পরিকল্পনা করতে পারেন।
প্রতি মাসে প্রসপেক্টদের সাথে আপনার প্রায় 80টি প্রকৃত কথোপকথন হয়। টিম লিডারের সাথে অ্যাপয়েন্টমেন্ট চাওয়ার রোল-প্লে করার পর আপনার কথোপকথন-থেকে-ভিউইং হার 10% থেকে বেড়ে 15% হয়। এতে মাসে কতটি অতিরিক্ত ভিউইং পাবেন?
ভিউইং আগে: 80 x 10% = 8টি ভিউইং। পরে: 80 x 15% = 12টি ভিউইং। একই পরিশ্রমে মাসে 4টি অতিরিক্ত ভিউইং, যা দেখায় দক্ষতা বাড়ানো কেন বেশি সময় কাজ করার মতোই গুরুত্বপূর্ণ হতে পারে।
যে বিক্রেতার সাথে আপনি দুবার দেখা করেছেন, তিনি অন্য এজেন্সির সাথে লিস্টিং সই করেছেন। কোন অন্তর্নিহিত ব্যাখ্যাটি Martin Seligman-এর গবেষণা করা আশাবাদী ব্যাখ্যার ধরনকে প্রতিফলিত করে?
- "আমি এই কাজে ভালোই না, আমি কখনো লিস্টিং পাব না।"
- "দুবাইয়ের সব বিক্রেতা বড় এজেন্সি পছন্দ করেন, তাই চেষ্টা করে লাভ নেই।"
- "এটা অন্য জায়গায় গেছে, সম্ভবত সময় আর ফি-র কারণে। কয়েক সপ্তাহ পর ফলো-আপ করব এবং পরের বিক্রেতার জন্য আমার পিচ আরও ধারালো করব।"
- "এটা পুরোপুরি আমার দোষ, আর এতে বোঝা যায় আমি ভুল পেশা বেছে নিয়েছি।"
Seligman ও Schulman বর্ণনা করেছেন, হতাশাবাদীরা খারাপ ঘটনাকে ব্যাখ্যা করেন অভ্যন্তরীণ, স্থায়ী ও সর্বব্যাপী হিসেবে ("আমি, সবসময়, সব জায়গায়")। আশাবাদী ধরন বিপর্যয়কে সাময়িক ও নির্দিষ্ট হিসেবে দেখে, যা আপনাকে কল করতে ও শিখতে থাকতে সাহায্য করে।
Seligman ও Schulman, Explanatory style as a predictor of productivity and quitting among life insurance sales agents, Journal of Personality and Social Psychology 50(4), 832-838 (1986) আপনি একটি নতুন অভ্যাস শুরু করছেন: প্রতিদিন সকাল 11টার আগে 30টি প্রসপেক্টিং কল। একজন সহকর্মী বলেন "একটি অভ্যাস তৈরি হতে 21 দিন লাগে।" Lally ও সহকর্মীদের UCL গবেষণা (2010) আসলে কী পেয়েছিল?
- সবার জন্য ঠিক 21 দিন, যদি একদিনও বাদ না যায়
- স্বয়ংক্রিয় হতে গড়ে প্রায় 66 দিন, মানুষভেদে ব্যাপক পার্থক্যসহ, এবং একদিন বাদ পড়লে অগ্রগতি নষ্ট হয়নি
- যথেষ্ট অনুপ্রাণিত হলে 7 দিনেই অভ্যাস তৈরি হয়
- 30 বছর বয়সের পর প্রাপ্তবয়স্করা নতুন কাজের অভ্যাস গড়তে পারেন না
গবেষণায় গড় ছিল 66 দিন, আর ব্যক্তিভেদে সময় ছিল 18 দিন থেকে আনুমানিক 254 দিন পর্যন্ত। একদিন বাদ পড়ার প্রভাব ছিল সামান্য, তাই কোনো সকাল বাদ গেলে পরদিন আবার শুরু করুন।
British Psychological Society Research Digest, How to form a habit (Lally et al., European Journal of Social Psychology, 2010) (2010) আজ সোমবার, সপ্তাহান্তের ভিউইং থেকে কিছুই হয়নি এবং ফোন তুলতে আপনার একটুও ইচ্ছা করছে না। সেরা পদ্ধতি কোনটি?
- তবুও আপনার ন্যূনতম দৈনিক সময়টুকু রক্ষা করা, যেমন 20টি কল, এবং কাজের মধ্য দিয়েই শক্তি ফিরে আসতে দেওয়া
- আবার অনুপ্রাণিত বোধ না করা পর্যন্ত অপেক্ষা করা, জোর করে করা কল কখনো কাজ করে না
- সকালটা আগে মোটিভেশনাল ভিডিও দেখে কাটানো
- এই সপ্তাহে প্রসপেক্টিং বাদ দিয়ে শুধু ভিজিটিং কার্ডের নতুন ডিজাইনে মন দেওয়া
অনুপ্রেরণা ওঠানামা করে, কিন্তু একটি নির্দিষ্ট রুটিন কঠিন দিনেও আপনার পাইপলাইন ভরা রাখে। ছোট করে শুরু করা এবং নিজের কাছে দেওয়া কথা রাখাই ধারাবাহিকতা তৈরি করে।
সই করার দুই দিন আগে আপনার ক্রেতার মর্টগেজ বাতিল হয়ে যায়, আর যে AED 3 মিলিয়নের ডিলের ওপর আপনি ভরসা করছিলেন তা ভেস্তে যায়। ঘুরে দাঁড়ানোর সবচেয়ে কার্যকর উপায় কী?
- সামলে উঠতে পুরো এক সপ্তাহ কল করা বন্ধ রাখা
- অফিসের গ্রুপ চ্যাটে ব্যাংক আর ক্রেতাকে দোষ দেওয়া
- মুখরক্ষা করতে বিক্রেতাকে কালকের মধ্যে নতুন ক্রেতার প্রতিশ্রুতি দেওয়া
- নিজেকে হতাশ বোধ করার সুযোগ দেওয়া, যা আপনার নিয়ন্ত্রণে ছিল তা নিয়ে একটি ছোট পর্যালোচনা করা (যেমন আগেভাগে প্রি-অ্যাপ্রুভাল), তারপর পরদিন সকালে পাইপলাইনে ফিরে যাওয়া
ডিল হারানো কষ্টের, আর তা অনুভব করা স্বাভাবিক। শান্ত একটি পর্যালোচনা ক্ষতিকে শিক্ষায় পরিণত করে, যেমন আগেভাগে প্রি-অ্যাপ্রুভাল যাচাই করা, আর দ্রুত রুটিনে ফিরলে একটি ধাক্কা পুরো একটি মাস নষ্ট করতে পারে না।
আপনার সাথে যোগ দেওয়া একজন সহকর্মী তিনটি অফ-প্ল্যান ডিল ক্লোজ করেছেন, আর আপনি একটিও করেননি। এই তুলনাটি কীভাবে সুস্থভাবে কাজে লাগাবেন?
- ধরে নেওয়া যে তিনি ভাগ্যবান বা নিয়ম ভাঙছেন, এবং তাকে উপেক্ষা করা
- তার সাপ্তাহিক কাজ ও প্রক্রিয়া কেমন তা জিজ্ঞেস করা, এবং নিজের সংখ্যাগুলো নিজের গত মাসের সাথে তুলনা করা
- না বুঝেই সাথে সাথে তার নিশে চলে যাওয়া
- তার ফলাফলকে প্রমাণ হিসেবে ধরে রাখা যে আপনি এই কাজের জন্য নন
অন্যদের ফলাফল তথ্য হিসেবে কাজের, আপনার মূল্যের বিচার হিসেবে নয়। তাদের প্রক্রিয়া শেখা এবং নিজের অতীত সংখ্যার সাথে অগ্রগতি মাপা আপনাকে হতাশ না করে উন্নতির পথে রাখে।
ডিল ছাড়াই আপনার তৃতীয় মাস চলছে, কিন্তু এই সপ্তাহে কোল্ড কল থেকে প্রথম দুটি ভিউইং বুক করেছেন। এই ছোট জয় উদযাপন করা কেন মূল্যবান?
- মূল্যবান নয়: শুধু ক্লোজ হওয়া ডিলই গণ্য হয়
- কারণ এর মানে ডিলটি নিশ্চিত
- এটি প্রমাণ করে যে আপনার প্রক্রিয়া কাজ করতে শুরু করেছে, আর অগ্রগতি লক্ষ করলে দীর্ঘ বিক্রয়চক্রেও এগিয়ে যেতে সাহায্য হয়
- কারণ তাহলে আপনার ম্যানেজার আপনার সংখ্যা দেখা বন্ধ করবেন
দুবাইতে প্রথম কল থেকে ট্রান্সফার পর্যন্ত একটি বিক্রিতে কয়েক মাস লাগতে পারে, তাই শুধু কমিশনের অপেক্ষা করলে মনে হতে পারে এর শেষ নেই। বুক হওয়া ভিউইংয়ের মতো প্রতিটি অগ্রগতিকে স্বীকৃতি দিলে আপনার আত্মবিশ্বাস ও পরিশ্রম স্থির থাকে।
পঞ্চম মাস, এখনো কোনো ডিল নেই, ভাড়া দেওয়ার সময় হয়েছে। একজন ক্রেতা Business Bay-র একটি অ্যাপার্টমেন্ট নিয়ে দ্বিধায় আছেন। আপনার বলতে ইচ্ছা করছে যে আরেকজন ক্রেতা অফার দিতে যাচ্ছেন, যা সত্য নয়। আপনি কী করবেন?
- সৎ থাকা: তাড়া তৈরি করে এমন প্রকৃত তথ্য শেয়ার করা, যেমন সাম্প্রতিক তুলনামূলক বিক্রয় বা প্রাপ্যতা, এবং সিদ্ধান্ত ক্রেতাকে নিতে দেওয়া
- একবার বলে ফেলা, এটা একটি প্রচলিত বিক্রয় কৌশল
- বিক্রেতাকে ক্রেতার কাছে কল করে আরেকটি অফার আছে বলে ভান করতে বলা
- বিক্রেতার অনুমোদন ছাড়া নিজে থেকে দাম কমিয়ে দেওয়া
বানানো চাপ হয়তো একটি ডিল এনে দিতে পারে, কিন্তু রেফারেলের ওপর দাঁড়ানো বাজারে এর মূল্য হতে পারে আপনার সুনাম ও লাইসেন্স। প্রকৃত তথ্যই যথেষ্ট প্ররোচিত করে, আর টাকার টানাটানি থাকলে নিয়ম ভাঙার বদলে সহায়তার জন্য ম্যানেজারের সাথে কথা বলুন।
"The Millionaire Real Estate Agent" বইয়ে Gary Keller একজন এজেন্টের বেড়ে ওঠার সাথে লিড জেনারেশন নিয়ে একটি স্পষ্ট নিয়ম দিয়েছেন। কোন বক্তব্যটি তার শিক্ষার সাথে মেলে?
- ভালো সুনাম হয়ে গেলে লিড জেনারেশন বন্ধ করে রেফারেলের ওপর চলা যায়
- প্রথম বছরেই লিড জেনারেশন পুরোপুরি অন্যকে দিয়ে করানো উচিত
- লিড জেনারেশন মূলত পড়তি বাজারে গুরুত্বপূর্ণ
- আপনি যত সফলই হন, লিড জেনারেশনই আপনার সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ মনোযোগের বিষয় থাকতে হবে, এর জন্য একটি সুরক্ষিত সময় রেখে
Keller লেখেন যে প্রতিটি পর্যায়ে লিড জেনারেশনই প্রধান মনোযোগ থাকা উচিত এবং এর জন্য একটি পর্যাপ্ত, সুরক্ষিত সময় রাখার পরামর্শ দেন। তিনি আরও জোর দেন যে আপনার ডেটাবেসের আকার ও মানের সাথেই আপনার ব্যবসা বাড়ে।
Keller Williams Outfront, The Lead Generation Model (The Millionaire Real Estate Agent থেকে) (2020-01) ক্রেতারা যখন বলেন "আমি অপেক্ষা করব, দাম কমবে", আপনি বারবার আটকে যান। উন্নতির সবচেয়ে কার্যকর উপায় কী?
- শুধু আরও কল করা, একসময় নিজেই বুঝে যাবেন
- আপনার সবচেয়ে সাধারণ তিনটি আপত্তি লিখে রাখা, প্রতি সপ্তাহে একজন মেন্টর বা সহকর্মীর সাথে সেগুলোর রোল-প্লে করা এবং সৎ মতামত চাওয়া
- যে ক্রেতারা দামের কথা বলেন তাদের এড়িয়ে চলা
- ইন্টারনেট থেকে একটি স্ক্রিপ্ট মুখস্থ করে হুবহু বলে যাওয়া
নিরাপদ পরিবেশে মতামতসহ কঠিন মুহূর্তগুলো অনুশীলন করলে আসল কলের জন্য প্রস্তুত হওয়া যায়। যে মেন্টর আপত্তিটি বহুবার শুনেছেন, তিনি দেখাতে পারেন দুবাইয়ের ক্রেতাদের সাথে আসলে কী কাজ করে।
আপনার লক্ষ্য মাসে 2টি ডিল। আপনার অনুপাত: প্রতি ডিলে 10টি ভিউইং, প্রতি ভিউইংয়ে 5টি কথোপকথন, প্রতি কথোপকথনে 5টি কল। মাসে 22 দিন কাজ করলে প্রতি কর্মদিবসে কতটি কল লাগবে? (এক দশমিক স্থান পর্যন্ত রাউন্ড করুন।)
কল ভিউইং: 2 x 10 = 20। কথোপকথন: 20 x 5 = 100। কল: 100 x 5 = মাসে 500। 500 / 22 দিন = দিনে প্রায় 22.7টি কল, একটি স্পষ্ট ও করা সম্ভব দৈনিক লক্ষ্য।
মনোবিজ্ঞানী Ericsson, Krampe ও Tesch-Romer (1993) "ডেলিবারেট প্র্যাকটিস" ধারণাটি আনেন। কোন ব্রোকার রুটিনটি এই ধারণার সবচেয়ে কাছাকাছি?
- একটি নির্দিষ্ট দুর্বল দক্ষতা, যেমন ভিউইং চাওয়া, মনোযোগী পুনরাবৃত্তি ও পর্যালোচনার মাধ্যমে অনুশীলন করা, শুধু যন্ত্রের মতো কল করে যাওয়ার বদলে
- বছরের পর বছর একইভাবে একই কল করা, কারণ শুধু অভিজ্ঞতাই বিশেষজ্ঞ বানায়
- প্রয়োগ না করে যত বেশি সম্ভব সেলস বই পড়া
- কাজের শুধু সেই অংশগুলো অনুশীলন করা যা আপনি আগে থেকেই উপভোগ করেন
ডেলিবারেট প্র্যাকটিস মানে পারফরম্যান্স উন্নত করার জন্য বিশেষভাবে তৈরি কাজ, শুধু জমানো ঘণ্টা নয়। 2019 সালের একটি পুনরাবৃত্তি গবেষণায় দেখা গেছে অনুশীলন এখনো গুরুত্বপূর্ণ, তবে মূল দাবির চেয়ে কম ব্যাখ্যা করে, তাই এর সাথে ভালো কোচিং ও ধৈর্য যোগ করুন।
Macnamara ও Maitra, The role of deliberate practice in expert performance: revisiting Ericsson, Krampe and Tesch-Romer (1993), Royal Society Open Science (2019-08) "গ্রোথ মাইন্ডসেট" শব্দটির জনক Carol Dweck একটি "ফলস গ্রোথ মাইন্ডসেট" নিয়ে সতর্ক করেন। কোন ব্রোকারের মনোভাব সেই মিথ্যা রূপের উদাহরণ?
- বিশ্বাস করা যে অনুশীলন, নতুন কৌশল এবং শীর্ষ পারফর্মারদের মতামতে আপনার লিস্টিং প্রেজেন্টেশন উন্নত হতে পারে
- হারানো একটি লিস্টিং পিচ আপনার সাথে পর্যালোচনা করতে টিম লিডারকে বলা
- প্রতি মাসে নিজেকে বলা "অন্তত আমি খুব চেষ্টা করেছি", অথচ এমন একই পদ্ধতি বারবার চালিয়ে যাওয়া যা অ্যাপয়েন্টমেন্ট আনছে না
- এক সপ্তাহ একটি নতুন শুরুর লাইন পরীক্ষা করা এবং দেখা যে আরও বেশি কল কথোপকথনে পরিণত হচ্ছে কি না
Dweck ব্যাখ্যা করেন, গ্রোথ মাইন্ডসেট হলো কঠোর পরিশ্রম, ভালো কৌশল ও অন্যদের মতামতের মাধ্যমে উন্নতি করা, এবং ফলহীন পরিশ্রম লক্ষ্য নয়। পরিশ্রমে কাজ না হলে কৌশল বদলান এবং সাহায্য চান।
Carol Dweck, What Having a Growth Mindset Actually Means, Harvard Business Review (2016-01) কয়েক মাস সপ্তাহে 7 দিন কাজ করার পর একজন সহকর্মী ক্লান্ত বোধ করছেন, প্রতিটি ক্লায়েন্টের প্রতি নেতিবাচক হয়ে উঠেছেন এবং বলছেন তার কোনো কিছুই আর কাজ করছে না। World Health Organization ICD-11-এ বার্ন-আউটকে কীভাবে বর্ণনা করে?
- একটি ব্যক্তিত্বের দুর্বলতা হিসেবে, যা বেশি ইচ্ছাশক্তিতে দূর হয়
- কর্মক্ষেত্রের দীর্ঘস্থায়ী মানসিক চাপ যা সফলভাবে সামলানো হয়নি, তা থেকে সৃষ্ট একটি সিনড্রোম হিসেবে, যা চিকিৎসাগত অবস্থা নয় বরং একটি পেশাগত বিষয় হিসেবে শ্রেণিবদ্ধ
- বিক্রয় কাজের একটি স্বাভাবিক অংশ হিসেবে, যাতে মনোযোগের দরকার নেই
- একটি রোগ হিসেবে, যা শুধু রাতের শিফটে কাজ করা মানুষদের হয়
WHO তিনটি দিক বর্ণনা করে: ক্লান্তি, কাজের প্রতি মানসিক দূরত্ব বা নেতিবাচকতা, এবং পেশাগত কার্যকারিতা কমে যাওয়া। সহকর্মীকে বিশ্রাম নিতে, সত্যিকারের ছুটি নিতে এবং ম্যানেজার বা ডাক্তারের সাথে কথা বলতে উৎসাহ দিন; সহায়তা নেওয়া দুর্বলতা নয়, শক্তি।
World Health Organization, Burn-out an occupational phenomenon: International Classification of Diseases (2019-05) Metropolitan Life-এর বিমা এজেন্টদের নিয়ে Seligman ও Schulman-এর 1986 সালের গবেষণায় বেশি আশাবাদী ব্যাখ্যার ধরনের এজেন্টদের সম্পর্কে কী পাওয়া গিয়েছিল?
- অতিরিক্ত আত্মবিশ্বাসের কারণে তারা কম বিক্রি করেছিলেন
- বিক্রি বা চাকরিতে টিকে থাকায় কোনো পার্থক্য ছিল না
- তারা বেশি বিক্রি করেছিলেন, কিন্তু দ্বিগুণ বেশি চাকরি ছেড়েছিলেন
- আশাবাদে শীর্ষ অর্ধেকে থাকা এজেন্টরা প্রথম দুই বছরে 37% বেশি বিমা বিক্রি করেছিলেন, আর নিয়োগের সময় শীর্ষ অর্ধেকে স্কোর করা এজেন্টরা দ্বিগুণ হারে চাকরিতে টিকে ছিলেন
কমিশনভিত্তিক বিক্রয় ও রিয়েল এস্টেট ব্রোকারেজে ঘন ঘন প্রত্যাখ্যানের একই ধরন দেখা যায়। ধাক্কাগুলো নিজের কাছে কীভাবে ব্যাখ্যা করেন, তা একটি দক্ষতা যা প্রশিক্ষণে গড়া যায়, এবং এটি ফলাফল ও টিকে থাকার শক্তি দুটিকেই সমর্থন করে।
Seligman ও Schulman, Explanatory style as a predictor of productivity and quitting among life insurance sales agents, Journal of Personality and Social Psychology 50(4), 832-838 (1986) আপনার এজেন্সি বিক্রয়ে 2% কমিশন নেয় এবং আপনার স্প্লিট 50%। আপনার সাধারণ ডিল একটি AED 2.5 মিলিয়নের অ্যাপার্টমেন্ট। আপনার জীবনযাত্রার খরচ মাসে AED 10,000। 12 মাসের খরচ মেটাতে এমন ন্যূনতম কতটি পূর্ণ ডিল লাগবে?
ডিল কমিশন: 2.5 মিলিয়ন x 2% = AED 50,000; আপনার 50% স্প্লিট = প্রতি ডিলে AED 25,000। বার্ষিক খরচ: 10,000 x 12 = AED 120,000। 120,000 / 25,000 = 4.8, তাই শুধু খরচ উঠাতেই 5টি ডিল লাগবে, এ কারণেই বাজেট ও নিয়মিত প্রসপেক্টিং গুরুত্বপূর্ণ।
সেপ্টেম্বরে আপনার সংখ্যা: 300টি কল, 90টি কথোপকথন, 3টি ভিউইং, 0টি ডিল। আপনার মূল বাধা কোথায় এবং কোন বিষয়ে কাজ করা উচিত?
- কল: আপনাকে শুধু ডায়াল দ্বিগুণ করতে হবে
- ক্লোজিং: ভিউইংয়ে আরও শক্তিশালী ক্লোজিং লাইন দরকার
- কথোপকথন থেকে ভিউইং: মাত্র প্রায় 3% কথোপকথন ভিউইংয়ে পরিণত হচ্ছে, তাই যাচাইয়ের প্রক্রিয়া উন্নত করুন এবং স্পষ্টভাবে অ্যাপয়েন্টমেন্ট চাওয়ার অনুশীলন করুন
- কিছুই না: এক মাসে শূন্য ডিল শুধুই দুর্ভাগ্য
আপনার কল-থেকে-কথোপকথন হার একটি স্বাস্থ্যকর 30% (90 / 300), কিন্তু 90টি কথোপকথনের মাত্র 3টি (প্রায় 3%) ভিউইংয়ে পরিণত হয়েছে। ফানেলের সবচেয়ে দুর্বল ধাপ ঠিক করলেই সবচেয়ে দ্রুত উন্নতি আসে, আর এত কম ভিউইং নিয়ে আপনার ক্লোজিং বিচার করা এখনো খুব তাড়াতাড়ি।
- দুবাইয়ের এলাকা
- নিয়ম ও প্রক্রিয়া
- অর্থ ও হিসাব
- অফ-প্ল্যান
- লিজিং
- বিক্রয় দক্ষতা
- দুবাই বিক্রি করা
- কমপ্লায়েন্স
- মার্কেটিং ও সোশ্যাল মিডিয়া
- ক্লায়েন্ট দক্ষতা
- মানসিকতা ও পারফরম্যান্স
- শিক্ষানবিশ
- জুনিয়র ব্রোকার
- ব্রোকার
- সিনিয়র ব্রোকার
- টপ প্রডিউসার
- ক্লোজার
সহজমাঝারিএক্সপার্ট সঠিক!দারুণ!একদম ঠিক!পুরোপুরি সঠিক! পুরোপুরি ঠিক নয়।এবার হলো না।কাছাকাছি, কিন্তু না। আগুন ঝরাচ্ছেন! স্ট্রিক বোনাস পরের প্রশ্নআমার ফলাফল দেখুন সঠিক উত্তর:আপনার উত্তর: সর্বোচ্চ র্যাংকে পৌঁছেছেনপয়েন্ট বাকি, পরের র্যাংক:সেরা অসাধারণ। আপনি এটা একজন টপ প্রডিউসারের মতো জানেন। দারুণ রাউন্ড। 90% ছুঁতে নিচের সংশোধনগুলো দেখুন। ভালো চেষ্টা। সংশোধনগুলো পড়ুন আর আবার খেলুন: দ্বিতীয় রাউন্ড সবসময় ভালো হয়। প্রত্যেক টপ ব্রোকার এখান থেকেই শুরু করেছেন। সংশোধনগুলো পড়ুন, তারপর আবার খেলুন। এইমাত্র আমার স্কোরCloserPass ব্রোকার ট্রেনিংয়ে। আমাকে হারাতে পারবেন? লিংক কপি হয়েছে প্রথম রাউন্ডআপনি প্রথম রাউন্ড শেষ করেছেন পারফেক্ট রাউন্ড100% সঠিক উত্তর আগুন ঝরানোপরপর 5টি সঠিক উত্তর এক্সপার্ট মাইন্ডএকটি এক্সপার্ট প্রশ্নের সঠিক উত্তর হিসাবের জাদুকরএকটি হিসাব সঠিক রোজকার খেলোয়াড়আজকের চ্যালেঞ্জ শেষ পরীক্ষার জন্য প্রস্তুতএক্সাম মোডে 80% বা তার বেশি