В прошлом месяце вы сделали 200 холодных звонков, провели 40 реальных разговоров, назначили 8 показов и закрыли 1 сделку. Сколько звонков понадобилось на одну сделку?

Арендодатель в JVC обрывает вас через десять секунд: «Не интересует, перестаньте звонить». Какая реакция самая здоровая?

1. Перезвонить через час, чтобы доказать свою настойчивость
2. Не звонить до конца дня, чтобы оправиться от отказа
3. Вежливо поблагодарить, отметить «не звонить» в CRM и набрать следующий номер
4. Отправить длинное сообщение в WhatsApp с объяснением, почему он ошибается

Вы приходите в офис в 9 утра, впереди полный день. Какой план на первые два часа лучше всего отражает то, что делают топ-брокеры?

1. Ответить на все письма и привести в порядок объявления, чтобы освободить голову
2. Защищённый блок для поиска клиентов: телефон в режиме без отвлечений, звонки и повторные контакты по вашему списку лидов
3. Пролистать порталы, чтобы увидеть, что конкуренты опубликовали за ночь
4. Выпить кофе с коллегами и ждать входящих лидов

Вы начинаете работать брокером только на комиссии в Дубае. Аренда, транспорт, телефон и еда обходятся вам в AED 9,000 в месяц, и вы хотите накопить достаточно, чтобы прожить 6 месяцев без сделок. Сколько вам нужно отложить?

Руководитель просит вас отслеживать свою активность каждую неделю. Какой набор цифр самый полезный?

1. Подписчики в Instagram, лайки и просмотры сторис
2. Часы в офисе и количество отправленных писем
3. Количество объявлений на порталах и их общая стоимость
4. Сделанные звонки, реальные разговоры, встречи или показы и закрытые сделки

Август, и вам нужно уместить в один день четыре показа вилл в Dubai Hills. Как спланировать день, чтобы сберечь силы?

1. Сгруппировать показы рано утром и ближе к вечеру, держать воду в машине, а самые жаркие часы отвести под звонки и административные дела
2. Назначить все четыре подряд на 13:00, чтобы закончить день пораньше
3. Отменить все показы до октября
4. Ходить между виллами пешком, чтобы не тратить время на поиск парковки

Вы хотите заработать в этом году AED 300,000 комиссии. После сплита с агентством вы в среднем получаете AED 25,000 за сделку. Сколько сделок вам нужно закрыть в этом году?

Чтобы выйти на 12 сделок в этом году, вы знаете по своей статистике, что закрываете примерно 1 сделку на каждые 8 показов. Сколько показов в месяц вам нужно в среднем?

Каждый месяц у вас около 80 реальных разговоров с потенциальными клиентами. После отработки просьбы о встрече в ролевой игре с тимлидом ваша конверсия из разговора в показ выросла с 10% до 15%. Сколько дополнительных показов в месяц это даёт?

Продавец, с которым вы встречались дважды, подписывает договор на объект с другим агентством. Какое внутреннее объяснение отражает оптимистичный стиль объяснения, который изучал Martin Seligman?

1. «Я просто не гожусь для этой работы, я никогда не буду получать объекты».
2. «Все продавцы в Дубае предпочитают крупные агентства, так что пытаться бессмысленно».
3. «Этот объект ушёл к другим, вероятно, из-за времени и размера комиссии. Я свяжусь с ним через несколько недель и доработаю свою презентацию для следующего продавца».
4. «Это целиком моя вина, и это доказывает, что я выбрал не ту профессию».

Вы вводите новую привычку: 30 звонков для поиска клиентов каждое утро до 11:00. Коллега говорит, что «привычка формируется за 21 день». Что на самом деле выявило исследование UCL, проведённое Lally и коллегами (2010)?

1. Ровно 21 день для всех, если не пропустить ни одного дня
2. В среднем около 66 дней до автоматизма, с большим разбросом между людьми, а пропуск одного дня не разрушал прогресс
3. Привычки формируются за 7 дней, если у вас достаточно мотивации
4. Взрослые не могут сформировать новые рабочие привычки после 30 лет

Понедельник, показы на выходных ничего не дали, и у вас нулевая мотивация брать трубку. Какой подход лучший?

1. Всё равно выполнить свой минимальный ежедневный блок, например 20 звонков, и позволить действию вернуть энергию
2. Ждать, пока снова появится мотивация, вымученные звонки никогда не работают
3. Сначала провести утро за просмотром мотивационных видео
4. Пропустить поиск клиентов на этой неделе и заняться только новым дизайном визиток

За два дня до подписания вашему покупателю отказывают в ипотеке, и сделка на AED 3 млн, на которую вы рассчитывали, срывается. Какой самый продуктивный способ восстановиться?

1. Взять целую неделю перерыва от звонков, чтобы прийти в себя
2. Обвинить банк и покупателя в общем чате офиса
3. Пообещать продавцу нового покупателя к завтрашнему дню, чтобы сохранить лицо
4. Позволить себе почувствовать разочарование, провести короткий разбор того, что вы могли контролировать (например, более раннее предварительное одобрение), а на следующее утро вернуться к своей воронке

Коллега, который пришёл одновременно с вами, закрыл три офф-план сделки, а вы ни одной. Как использовать это сравнение здоровым образом?

1. Решить, что ему повезло или он срезает углы, и не обращать внимания
2. Спросить его, как выглядят его еженедельная активность и процесс, а свои цифры сравнивать со своими же за прошлый месяц
3. Немедленно перейти в его нишу, не разобравшись в ней
4. Считать его результат доказательством того, что вы не созданы для этой работы

Идёт третий месяц без сделок, но на этой неделе вы назначили первые два показа с холодных звонков. Почему эту маленькую победу стоит отметить?

1. Не стоит: считаются только закрытые сделки
2. Потому что это значит, что сделка гарантирована
3. Это доказывает, что ваш процесс начинает работать, а замечать прогресс помогает не сдаваться на протяжении длинного цикла продаж
4. Потому что тогда руководитель перестанет проверять ваши цифры

Пятый месяц, сделок пока нет, пора платить аренду. Покупатель сомневается насчёт квартиры в Business Bay. Вам хочется сказать ему, что другой покупатель вот-вот сделает предложение, хотя это неправда. Что вы делаете?

1. Остаюсь честным: делюсь реальными фактами, которые создают срочность, например недавними сопоставимыми продажами или наличием предложений, и даю покупателю решить
2. Скажу один раз, это распространённый приём продаж
3. Попрошу продавца позвонить покупателю и сделать вид, что есть другое предложение
4. Снижу цену сам без согласия продавца

В книге «The Millionaire Real Estate Agent» Gary Keller даёт чёткое правило о лидогенерации по мере роста агента. Какое утверждение соответствует его учению?

1. Когда у вас хорошая репутация, можно прекратить лидогенерацию и жить за счёт рекомендаций
2. В первый год лидогенерацию нужно полностью делегировать
3. Лидогенерация важна в основном на падающем рынке
4. Лидогенерация должна оставаться вашим главным приоритетом, каким бы успешным вы ни стали, с защищённым блоком времени для неё

Вы постоянно теряетесь, когда покупатели говорят: «Я подожду, цены упадут». Какой самый эффективный способ стать лучше?

1. Просто делать больше звонков, со временем разберётесь
2. Записать три самых частых возражения, каждую неделю отрабатывать их в ролевой игре с наставником или коллегой и просить честную обратную связь
3. Избегать покупателей, которые говорят о ценах
4. Выучить скрипт из интернета и повторять его слово в слово

Ваша цель: 2 сделки в месяц. Ваши коэффициенты: 10 показов на сделку, 5 разговоров на показ, 5 звонков на разговор. Если вы работаете 22 дня в месяц, сколько звонков нужно делать в рабочий день? (Округлите до одного знака после запятой.)

Психологи Ericsson, Krampe и Tesch-Romer (1993) ввели понятие «осознанная практика» (deliberate practice). Какая рутина брокера ближе всего к этой идее?

1. Отработка одного конкретного слабого навыка, например просьбы о показе, через сфокусированные повторения и разбор, а не просто звонки на автопилоте
2. Годами делать одни и те же звонки одинаково, ведь экспертом делает сам опыт
3. Читать как можно больше книг о продажах, не применяя их
4. Отрабатывать только те части работы, которые вам уже нравятся

Carol Dweck, автор понятия «мышление роста» (growth mindset), предупреждает о «ложном мышлении роста». Какое отношение брокера является примером этой ложной версии?

1. Верить, что вашу презентацию объекта можно улучшить практикой, новыми стратегиями и обратной связью от лучших специалистов
2. Попросить тимлида разобрать вместе с вами проигранную презентацию
3. Каждый месяц говорить себе «по крайней мере я старался», повторяя тот же подход, который не приносит встреч
4. Неделю тестировать новую вступительную фразу и проверять, больше ли звонков превращается в разговоры

После нескольких месяцев работы без выходных коллега чувствует истощение, стал циничен по отношению к каждому клиенту и говорит, что у него больше ничего не получается. Как Всемирная организация здравоохранения описывает выгорание в ICD-11?

1. Как слабость характера, которая проходит при большей силе воли
2. Как синдром, возникающий в результате хронического стресса на работе, с которым не удалось успешно справиться, и классифицируемый как профессиональный феномен, а не медицинское заболевание
3. Как нормальную часть продаж, не требующую внимания
4. Как болезнь, которая поражает только людей, работающих в ночные смены

Что выявили Seligman и Schulman в исследовании 1986 года страховых агентов Metropolitan Life об агентах с более оптимистичным стилем объяснения?

1. Они продавали меньше из-за излишней самоуверенности
2. Разницы ни в продажах, ни в удержании на работе не было
3. Они продавали больше, но увольнялись вдвое чаще
4. Агенты из верхней половины по оптимизму продали на 37% больше страховок за первые два года, а те, кто попал в верхнюю половину при найме, оставались на работе вдвое чаще

Ваше агентство берёт комиссию 2% с продаж, а ваш сплит 50%. Ваша типичная сделка: квартира за AED 2.5 млн. Ваши расходы на жизнь AED 10,000 в месяц. Какое минимальное целое число таких сделок нужно, чтобы покрыть расходы за 12 месяцев?

Ваши цифры за сентябрь: 300 звонков, 90 разговоров, 3 показа, 0 сделок. Где ваше главное узкое место и над чем нужно работать?

1. Звонки: нужно просто удвоить количество наборов
2. Закрытие: нужны более сильные закрывающие фразы на показах
3. Переход от разговора к показу: только около 3% разговоров становятся показами, поэтому улучшайте квалификацию и тренируйтесь чётко просить о встрече
4. Ничего: ноль сделок за месяц это просто невезение