Letzten Monat haben Sie 200 Kaltakquise-Anrufe gemacht, 40 echte Gespräche geführt, 8 Besichtigungen gebucht und 1 Deal abgeschlossen. Wie viele Anrufe haben Sie für einen Deal gebraucht?

Ein Vermieter in JVC unterbricht Sie nach zehn Sekunden: „Kein Interesse, hören Sie auf anzurufen.“ Was ist die gesündeste Reaktion?

1. Eine Stunde später zurückrufen, um Hartnäckigkeit zu beweisen
2. Für den Rest des Tages nicht mehr anrufen, um sich von der Ablehnung zu erholen
3. Sich höflich bedanken, „nicht anrufen“ im CRM vermerken und die nächste Nummer wählen
4. Eine lange WhatsApp schicken, in der Sie erklären, warum er einen Fehler macht

Sie kommen um 9 Uhr ins Büro, ein voller Tag liegt vor Ihnen. Welcher Plan für die ersten zwei Stunden entspricht am besten dem, was Top-Makler tun?

1. Alle E-Mails beantworten und Ihre Inserate aufräumen, damit der Kopf frei ist
2. Ein geschützter Akquise-Block: Telefon für Ablenkungen aus, Anrufe und Nachfassen bei Ihrer Lead-Liste
3. Die Portale durchscrollen, um zu sehen, was die Konkurrenz über Nacht veröffentlicht hat
4. Mit Kollegen Kaffee trinken und auf eingehende Leads warten

Sie starten in Dubai als Makler auf reiner Provisionsbasis. Miete, Transport, Telefon und Essen kosten Sie AED 9,000 im Monat, und Sie möchten genug Ersparnisse, um 6 Monate ohne Deal zu überbrücken. Wie viel sollten Sie zurückgelegt haben?

Ihr Manager bittet Sie, Ihre Aktivität jede Woche zu erfassen. Welche Kennzahlen sind am nützlichsten?

1. Instagram-Follower, Likes und Story-Aufrufe
2. Im Büro verbrachte Stunden und Anzahl der verschickten E-Mails
3. Anzahl der Inserate auf den Portalen und ihr Gesamtwert
4. Getätigte Anrufe, echte Gespräche, Termine oder Besichtigungen und abgeschlossene Deals

Es ist August, und Sie müssen vier Villenbesichtigungen an einem Tag in Dubai Hills unterbringen. Wie planen Sie den Tag, um Ihre Energie zu schonen?

1. Besichtigungen auf den frühen Morgen und den späten Nachmittag legen, Wasser im Auto haben und die heißesten Stunden für Anrufe und Verwaltung nutzen
2. Alle vier direkt hintereinander ab 13 Uhr buchen, damit der Tag früh vorbei ist
3. Alle Besichtigungen bis Oktober absagen
4. Zwischen den Villen zu Fuß gehen, um Zeit bei der Parkplatzsuche zu sparen

Sie möchten dieses Jahr AED 300,000 Provision verdienen. Nach der Provisionsaufteilung mit Ihrer Agentur behalten Sie im Schnitt AED 25,000 pro Deal. Wie viele Deals müssen Sie dieses Jahr abschließen?

Um dieses Jahr 12 Deals zu erreichen, wissen Sie aus Ihren Aufzeichnungen, dass Sie etwa 1 Deal pro 8 Besichtigungen abschließen. Wie viele Besichtigungen brauchen Sie im Schnitt pro Monat?

Jeden Monat führen Sie etwa 80 echte Gespräche mit Interessenten. Nachdem Sie Ihre Terminanfrage mit Ihrem Teamleiter im Rollenspiel geübt haben, steigt Ihre Quote von Gespräch zu Besichtigung von 10% auf 15%. Wie viele zusätzliche Besichtigungen bringt Ihnen das pro Monat?

Ein Verkäufer, den Sie zweimal getroffen haben, gibt seine Immobilie einer anderen Agentur. Welche innere Erklärung entspricht dem optimistischen Erklärungsstil, den Martin Seligman untersucht hat?

1. „Ich bin einfach nicht gut in diesem Job, ich werde nie Aufträge gewinnen.“
2. „Jeder Verkäufer in Dubai bevorzugt große Agenturen, es hat also keinen Sinn.“
3. „Dieser ist woanders hingegangen, wahrscheinlich wegen Timing und Gebühr. Ich fasse in ein paar Wochen nach und schärfe meinen Pitch für den nächsten Verkäufer.“
4. „Es ist ganz allein meine Schuld und zeigt, dass ich den falschen Beruf gewählt habe.“

Sie beginnen eine neue Gewohnheit: jeden Morgen vor 11 Uhr 30 Akquise-Anrufe. Ein Kollege sagt: „Es dauert 21 Tage, bis eine Gewohnheit entsteht.“ Was hat die UCL-Studie von Lally und Kollegen (2010) tatsächlich herausgefunden?

1. Genau 21 Tage für alle, solange man keinen Tag auslässt
2. Im Schnitt etwa 66 Tage bis zur Automatisierung, mit großen Unterschieden zwischen Personen, und ein ausgelassener Tag hat den Fortschritt nicht zunichtegemacht
3. Gewohnheiten entstehen in 7 Tagen, wenn man motiviert genug ist
4. Erwachsene können nach dem 30. Lebensjahr keine neuen Arbeitsgewohnheiten mehr bilden

Es ist Montag, die Besichtigungen vom Wochenende haben nichts gebracht, und Sie haben null Motivation, zum Telefon zu greifen. Was ist der beste Ansatz?

1. Trotzdem Ihren täglichen Mindestblock einhalten, zum Beispiel 20 Anrufe, und die Energie durch das Handeln zurückkommen lassen
2. Warten, bis Sie wieder motiviert sind, erzwungene Anrufe funktionieren nie
3. Den Vormittag zuerst mit Motivationsvideos verbringen
4. Diese Woche die Akquise auslassen und sich nur auf die Neugestaltung Ihrer Visitenkarten konzentrieren

Zwei Tage vor der Unterschrift wird die Hypothek Ihres Käufers abgelehnt, und ein Deal über AED 3 Millionen, mit dem Sie gerechnet haben, platzt. Wie kommen Sie am produktivsten wieder auf die Beine?

1. Eine ganze Woche Telefonpause machen, um sich zu erholen
2. Im Gruppenchat des Büros der Bank und dem Käufer die Schuld geben
3. Dem Verkäufer bis morgen einen neuen Käufer versprechen, um das Gesicht zu wahren
4. Sich die Enttäuschung zugestehen, kurz analysieren, was Sie beeinflussen konnten (zum Beispiel eine frühere Vorabgenehmigung), und am nächsten Morgen zu Ihrer Pipeline zurückkehren

Ein Kollege, der mit Ihnen angefangen hat, hat drei Off-Plan-Deals abgeschlossen, während Sie noch keinen haben. Wie nutzen Sie diesen Vergleich auf gesunde Weise?

1. Annehmen, dass er Glück hat oder Abkürzungen nimmt, und ihn ignorieren
2. Ihn fragen, wie seine wöchentliche Aktivität und sein Ablauf aussehen, und Ihre Zahlen mit Ihren eigenen vom letzten Monat vergleichen
3. Sofort in seine Nische wechseln, ohne sie zu verstehen
4. Sein Ergebnis als Beweis betrachten, dass Sie nicht für diesen Job gemacht sind

Sie sind im dritten Monat ohne Deal, aber diese Woche haben Sie Ihre ersten zwei Besichtigungen aus Kaltakquise-Anrufen gebucht. Warum lohnt es sich, diesen kleinen Erfolg zu feiern?

1. Gar nicht: Nur abgeschlossene Deals zählen
2. Weil es bedeutet, dass der Deal sicher ist
3. Er beweist, dass Ihr Ablauf zu wirken beginnt, und Fortschritte wahrzunehmen hilft Ihnen, den langen Verkaufszyklus durchzuhalten
4. Weil Ihr Manager dann aufhört, Ihre Zahlen zu prüfen

Monat fünf, noch kein Deal, die Miete ist fällig. Ein Käufer zögert bei einem Apartment in Business Bay. Sie sind versucht, ihm zu sagen, dass ein anderer Käufer gleich ein Angebot macht, was nicht stimmt. Was tun Sie?

1. Ehrlich bleiben: echte Fakten teilen, die Dringlichkeit erzeugen, etwa jüngste Vergleichsverkäufe oder die Verfügbarkeit, und den Käufer entscheiden lassen
2. Es einmal sagen, das ist eine gängige Verkaufstechnik
3. Den Verkäufer bitten, den Käufer anzurufen und so zu tun, als gäbe es ein anderes Angebot
4. Den Preis eigenmächtig ohne Zustimmung des Verkäufers senken

In „The Millionaire Real Estate Agent“ formuliert Gary Keller eine klare Regel zur Lead-Generierung, wenn ein Makler wächst. Welche Aussage entspricht seiner Lehre?

1. Sobald Sie einen guten Ruf haben, können Sie mit der Lead-Generierung aufhören und von Empfehlungen leben
2. Die Lead-Generierung sollte im ersten Jahr vollständig delegiert werden
3. Lead-Generierung ist vor allem in einem fallenden Markt wichtig
4. Die Lead-Generierung muss Ihr wichtigster Schwerpunkt bleiben, egal wie erfolgreich Sie werden, mit einem geschützten Zeitblock dafür

Sie erstarren immer wieder, wenn Käufer sagen: „Ich warte, die Preise werden fallen.“ Wie verbessern Sie sich am wirksamsten?

1. Einfach mehr anrufen, irgendwann finden Sie es schon heraus
2. Ihre drei häufigsten Einwände aufschreiben, sie jede Woche mit einem Mentor oder Kollegen im Rollenspiel üben und um ehrliches Feedback bitten
3. Käufer meiden, die über Preise sprechen
4. Ein Skript aus dem Internet auswendig lernen und es Wort für Wort wiederholen

Ihr Ziel sind 2 Deals pro Monat. Ihre Quoten: 10 Besichtigungen pro Deal, 5 Gespräche pro Besichtigung, 5 Anrufe pro Gespräch. Wenn Sie 22 Tage im Monat arbeiten, wie viele Anrufe brauchen Sie pro Arbeitstag? (Auf eine Dezimalstelle runden.)

Die Psychologen Ericsson, Krampe und Tesch-Romer (1993) haben das Konzept der „Deliberate Practice“ (gezieltes Üben) eingeführt. Welche Makler-Routine kommt dieser Idee am nächsten?

1. Eine bestimmte schwache Fähigkeit üben, etwa das Fragen nach der Besichtigung, mit fokussierten Wiederholungen und Auswertung, statt nur Anrufe auf Autopilot zu wiederholen
2. Jahrelang dieselben Anrufe auf dieselbe Weise machen, weil Erfahrung allein Experten macht
3. So viele Verkaufsbücher wie möglich lesen, ohne sie anzuwenden
4. Nur die Teile des Jobs üben, die Ihnen ohnehin Spaß machen

Carol Dweck, die den Begriff „Growth Mindset“ geprägt hat, warnt vor einem „falschen Growth Mindset“. Welche Haltung eines Maklers ist ein Beispiel für diese falsche Version?

1. Daran glauben, dass sich Ihre Akquisepräsentation durch Übung, neue Strategien und Feedback von Top-Performern verbessern kann
2. Ihren Teamleiter bitten, einen verlorenen Akquise-Pitch mit Ihnen durchzugehen
3. Sich jeden Monat sagen „Ich habe mich wenigstens angestrengt“, während Sie denselben Ansatz wiederholen, der keine Termine bringt
4. Eine Woche lang einen neuen Einstiegssatz testen und prüfen, ob mehr Anrufe zu Gesprächen werden

Nach Monaten mit 7-Tage-Wochen fühlt sich ein Kollege erschöpft, ist jedem Kunden gegenüber zynisch geworden und sagt, dass nichts mehr funktioniert, was er tut. Wie beschreibt die Weltgesundheitsorganisation Burn-out in der ICD-11?

1. Als Charakterschwäche, die mit mehr Willenskraft verschwindet
2. Als Syndrom infolge von chronischem Stress am Arbeitsplatz, der nicht erfolgreich bewältigt wurde, eingestuft als berufsbedingtes Phänomen und nicht als Krankheit
3. Als normalen Teil des Verkaufs, der keine Aufmerksamkeit braucht
4. Als Krankheit, die nur Menschen in Nachtschicht betrifft

Was fanden Seligman und Schulman in ihrer Studie von 1986 über Versicherungsvertreter von Metropolitan Life zu Vertretern mit einem optimistischeren Erklärungsstil heraus?

1. Sie verkauften weniger, weil sie übermütig waren
2. Es gab keinen Unterschied bei den Verkäufen oder beim Verbleib im Job
3. Sie verkauften mehr, kündigten aber doppelt so oft
4. Vertreter in der optimistischeren Hälfte verkauften in ihren ersten zwei Jahren 37% mehr Versicherungen, und wer bei der Einstellung in der oberen Hälfte lag, blieb doppelt so häufig im Job

Ihre Agentur berechnet 2% Provision auf Verkäufe, und Ihre Provisionsaufteilung beträgt 50%. Ihr typischer Deal ist ein Apartment für AED 2.5 Millionen. Ihre Lebenshaltungskosten betragen AED 10,000 im Monat. Wie viele solcher Deals brauchen Sie mindestens (ganze Zahl), um 12 Monate Kosten zu decken?

Ihre Zahlen für September: 300 Anrufe, 90 Gespräche, 3 Besichtigungen, 0 Deals. Wo liegt Ihr Hauptengpass, und woran sollten Sie arbeiten?

1. Anrufe: Sie müssen einfach doppelt so oft wählen
2. Abschluss: Sie brauchen stärkere Abschlusssätze bei Besichtigungen
3. Gespräch zu Besichtigung: Nur etwa 3% der Gespräche werden zu Besichtigungen, verbessern Sie also die Qualifizierung und üben Sie, klar um den Termin zu bitten
4. Nichts: Null Deals in einem Monat sind einfach Pech