पिछले महीने आपने 200 कोल्ड कॉल कीं, 40 असली बातचीत हुईं, 8 व्यूइंग बुक हुईं और 1 डील क्लोज़ हुई। एक डील पाने में आपको कितनी कॉल लगीं?
कॉल प्रति डील कॉल = 200 कॉल / 1 डील = 200। इस नज़र से देखें तो ना पर खत्म होने वाली हर कॉल असफलता नहीं है: वह आपकी अगली डील का लगभग 1/200 हिस्सा है, इसलिए हर डायल आपको आगे बढ़ाता है।
JVC का एक लैंडलॉर्ड दस सेकंड में ही आपको टोक देता है: "दिलचस्पी नहीं है, कॉल करना बंद कीजिए।" सबसे स्वस्थ प्रतिक्रिया क्या है?
- यह साबित करने के लिए एक घंटे बाद फिर कॉल करें कि आप लगे रहने वाले हैं
- रिजेक्शन से उबरने के लिए बाकी दिन कॉल करना बंद कर दें
- विनम्रता से धन्यवाद दें, अपने CRM में "कॉल न करें" नोट करें, और अगला नंबर डायल करें
- एक लंबा WhatsApp भेजकर समझाएँ कि वे गलती क्यों कर रहे हैं
वह ना उनकी आज की स्थिति के बारे में था, एक इंसान के रूप में आपके बारे में नहीं। उसका सम्मान करें, उसे दर्ज करें ताकि कोई उन्हें दोबारा कॉल न करे, और अपनी लय बनाए रखें: अगली हाँ आमतौर पर कुछ ही कॉल दूर होती है।
आप सुबह 9 बजे पूरे दिन के काम के साथ ऑफ़िस पहुँचते हैं। पहले दो घंटों का कौन-सा प्लान टॉप ब्रोकरों के काम करने के तरीके को सबसे अच्छी तरह दिखाता है?
- हर ईमेल का जवाब दें और अपनी लिस्टिंग ठीक करें ताकि दिमाग साफ़ रहे
- प्रॉस्पेक्टिंग के लिए एक सुरक्षित टाइम ब्लॉक: ध्यान भटकाने वाली चीज़ों के लिए फ़ोन बंद, और अपनी लीड लिस्ट पर कॉल और फ़ॉलो-अप
- रात में प्रतिस्पर्धियों ने क्या पोस्ट किया, यह देखने के लिए पोर्टल्स स्क्रॉल करें
- सहकर्मियों के साथ कॉफ़ी पिएँ और इनबाउंड लीड्स का इंतज़ार करें
प्रॉस्पेक्टिंग वह काम है जो सीधे आमदनी पैदा करता है, और दिन व्यस्त होते ही सबसे पहले यही पीछे छूटता है। इसे सबसे पहले, एक तय टाइम ब्लॉक में करने का मतलब है कि बाद में चाहे जो हो, यह हर दिन होता है।
आप दुबई में सिर्फ़ कमीशन वाले ब्रोकर के रूप में शुरुआत कर रहे हैं। आपका किराया, आना-जाना, फ़ोन और खाना हर महीने AED 9,000 का है, और आप इतनी बचत चाहते हैं कि बिना किसी डील के 6 महीने निकल जाएँ। आपको कितना पैसा अलग रखना चाहिए?
AED AED 9,000 x 6 महीने = AED 54,000। डील क्लोज़ होने में अक्सर महीनों लगते हैं और कमीशन ट्रांसफ़र के बाद ही आता है, इसलिए यह बचत आपको घबराने के बजाय अच्छा काम करने पर ध्यान देने देती है।
आपका मैनेजर आपसे हर हफ़्ते अपनी एक्टिविटी ट्रैक करने को कहता है। कौन-से आँकड़े सबसे उपयोगी हैं?
- Instagram फ़ॉलोअर्स, लाइक्स और स्टोरी व्यूज़
- ऑफ़िस में बिताए घंटे और भेजे गए ईमेल की संख्या
- पोर्टल्स पर लिस्टिंग की संख्या और उनकी कुल वैल्यू
- की गई कॉल, असली बातचीत, अपॉइंटमेंट या व्यूइंग, और क्लोज़ की गई डील
ये चार आँकड़े आपका फ़नल बनाते हैं। इन्हें ट्रैक करके आप अपने कन्वर्ज़न रेशियो निकाल सकते हैं और अंदाज़ा लगाने के बजाय ठीक-ठीक देख सकते हैं कि किस कदम पर काम करना है।
अगस्त है और आपको Dubai Hills में एक ही दिन में चार विला व्यूइंग करनी हैं। अपनी एनर्जी बचाने के लिए आप दिन की योजना कैसे बनाएँगे?
- व्यूइंग सुबह जल्दी और देर दोपहर में रखें, कार में पानी रखें और सबसे गर्म घंटे कॉल और एडमिन के काम के लिए इस्तेमाल करें
- चारों व्यूइंग दोपहर 1 बजे एक के बाद एक बुक करें ताकि दिन जल्दी खत्म हो जाए
- अक्टूबर तक सारी व्यूइंग रद्द कर दें
- पार्किंग ढूँढने का समय बचाने के लिए एक विला से दूसरे तक पैदल जाएँ
गर्मियों की तपिश एनर्जी तेज़ी से खत्म करती है, और थका हुआ ब्रोकर कम अच्छा बेचता है। व्यूइंग को ठंडे घंटों में रखना और दोपहर को अंदर के काम के लिए रखना आपको और आपके क्लाइंट्स दोनों को आराम में रखता है।
आप इस साल AED 300,000 कमीशन कमाना चाहते हैं। एजेंसी स्प्लिट के बाद आप औसतन प्रति डील AED 25,000 रखते हैं। इस साल आपको कितनी डील क्लोज़ करनी होंगी?
डील AED 300,000 / AED 25,000 प्रति डील = 12 डील, यानी लगभग हर महीने एक। आमदनी से पीछे की ओर हिसाब लगाने से एक धुंधला सपना एक साफ़ मासिक लक्ष्य बन जाता है।
इस साल 12 डील तक पहुँचने के लिए, आप अपने रिकॉर्ड से जानते हैं कि लगभग हर 8 व्यूइंग पर आप 1 डील क्लोज़ करते हैं। आपको औसतन हर महीने कितनी व्यूइंग चाहिए?
व्यूइंग 12 डील x 8 व्यूइंग = साल में 96 व्यूइंग। 96 / 12 महीने = हर महीने 8 व्यूइंग, यानी हफ़्ते में लगभग दो। यह ऐसा लक्ष्य है जिसे आप अपने कैलेंडर में प्लान कर सकते हैं।
हर महीने प्रॉस्पेक्ट्स के साथ आपकी लगभग 80 असली बातचीत होती हैं। अपने टीम लीडर के साथ अपॉइंटमेंट माँगने का रोल-प्ले करने के बाद, आपका बातचीत से व्यूइंग का रेट 10% से बढ़कर 15% हो जाता है। इससे आपको हर महीने कितनी अतिरिक्त व्यूइंग मिलती हैं?
व्यूइंग पहले: 80 x 10% = 8 व्यूइंग। बाद में: 80 x 15% = 12 व्यूइंग। यानी उसी मेहनत से हर महीने 4 अतिरिक्त व्यूइंग, जो दिखाता है कि स्किल सुधारना ज़्यादा देर तक काम करने जितना ही मायने रख सकता है।
जिस सेलर से आप दो बार मिले, वह किसी दूसरी एजेंसी के साथ लिस्टिंग साइन कर लेता है। कौन-सी अंदरूनी व्याख्या उस आशावादी explanatory style को दिखाती है जिसका Martin Seligman ने अध्ययन किया?
- "मैं इस काम में बस अच्छा नहीं हूँ, मुझे कभी लिस्टिंग नहीं मिलेंगी।"
- "दुबई का हर सेलर बड़ी एजेंसियों को पसंद करता है, इसलिए कोशिश करने का कोई फ़ायदा नहीं।"
- "यह कहीं और चला गया, शायद टाइमिंग और फ़ीस की वजह से। मैं कुछ हफ़्तों में फ़ॉलो-अप करूँगा और अगले सेलर के लिए अपनी पिच और मज़बूत करूँगा।"
- "यह पूरी तरह मेरी गलती है और इससे साबित होता है कि मैंने गलत करियर चुना।"
Seligman और Schulman ने बताया कि निराशावादी लोग बुरी घटनाओं को अंदरूनी, स्थायी और व्यापक ("मैं, हमेशा, हर जगह") मानते हैं। आशावादी नज़रिया किसी झटके को अस्थायी और खास मानता है, जो आपको कॉल करते रहने और सीखते रहने देता है।
Seligman and Schulman, Explanatory style as a predictor of productivity and quitting among life insurance sales agents, Journal of Personality and Social Psychology 50(4), 832-838 (1986) आप एक नई आदत शुरू करते हैं: हर सुबह 11 बजे से पहले 30 प्रॉस्पेक्टिंग कॉल। एक सहकर्मी कहता है "आदत बनने में 21 दिन लगते हैं।" Lally और उनके साथियों की UCL स्टडी (2010) में असल में क्या पाया गया?
- सबके लिए ठीक 21 दिन, बशर्ते आप एक भी दिन न छोड़ें
- ऑटोमैटिक होने तक औसतन लगभग 66 दिन, लोगों के बीच बड़े अंतर के साथ, और एक दिन छूटने से प्रगति खराब नहीं हुई
- अगर आप पर्याप्त मोटिवेटेड हैं तो आदतें 7 दिन में बन जाती हैं
- 30 की उम्र के बाद वयस्क काम की नई आदतें नहीं बना सकते
स्टडी में औसत 66 दिन था और अलग-अलग लोगों का समय 18 दिन से लेकर अनुमानित 254 दिन तक था। एक दिन छूटने का असर बहुत कम था, इसलिए अगर कोई सुबह छूट जाए, तो बस अगले दिन फिर से शुरू करें।
British Psychological Society Research Digest, How to form a habit (Lally et al., European Journal of Social Psychology, 2010) (2010) सोमवार है, वीकेंड की व्यूइंग से कुछ नहीं निकला और फ़ोन उठाने का बिल्कुल मन नहीं है। सबसे अच्छा तरीका क्या है?
- फिर भी अपने न्यूनतम रोज़ाना ब्लॉक पर टिके रहें, जैसे 20 कॉल, और काम को ही एनर्जी वापस लाने दें
- तब तक इंतज़ार करें जब तक फिर से मोटिवेशन न आए, ज़बरदस्ती की कॉल कभी काम नहीं करतीं
- पहले सुबह मोटिवेशनल वीडियो देखने में बिताएँ
- इस हफ़्ते प्रॉस्पेक्टिंग छोड़ दें और सिर्फ़ अपने बिज़नेस कार्ड को नए सिरे से डिज़ाइन करने पर ध्यान दें
मोटिवेशन ऊपर-नीचे होता रहता है, लेकिन एक तय रूटीन मुश्किल दिनों में भी आपकी पाइपलाइन भरी रखता है। छोटे से शुरू करना और खुद से किया वादा निभाना ही निरंतरता बनाता है।
साइनिंग से दो दिन पहले आपके खरीदार का मॉर्गेज रिजेक्ट हो जाता है और AED 3 मिलियन की वह डील टूट जाती है जिस पर आप भरोसा कर रहे थे। वापस उठ खड़े होने का सबसे उपयोगी तरीका क्या है?
- उबरने के लिए पूरा एक हफ़्ता फ़ोन कॉल से छुट्टी लें
- ऑफ़िस के ग्रुप चैट में बैंक और खरीदार को दोष दें
- अपनी साख बचाने के लिए सेलर से कल तक नया खरीदार लाने का वादा करें
- खुद को निराश महसूस करने दें, जो आपके नियंत्रण में था उस पर एक छोटा डीब्रीफ़ करें (जैसे पहले से प्री-अप्रूवल), फिर अगली सुबह अपनी पाइपलाइन पर लौट आएँ
डील खोना दुख देता है और उसे महसूस करना सामान्य है। शांत डीब्रीफ़ नुकसान को सबक में बदल देता है, जैसे प्री-अप्रूवल जल्दी जाँचना, और जल्दी अपने रूटीन पर लौटना एक झटके को पूरे खोए हुए महीने में बदलने से रोकता है।
आपके साथ जॉइन करने वाले एक सहकर्मी ने तीन ऑफ-प्लान डील क्लोज़ कर ली हैं, जबकि आपने एक भी नहीं। इस तुलना का स्वस्थ तरीके से उपयोग कैसे करें?
- मान लें कि वे किस्मत वाले हैं या शॉर्टकट ले रहे हैं, और उन्हें नज़रअंदाज़ करें
- उनसे पूछें कि उनकी साप्ताहिक एक्टिविटी और प्रोसेस कैसी है, और अपने आँकड़ों की तुलना अपने ही पिछले महीने से करें
- बिना समझे तुरंत उनके निश में चले जाएँ
- उनके नतीजे को इस बात का सबूत मान लें कि आप इस काम के लिए नहीं बने
दूसरों के नतीजे जानकारी के रूप में उपयोगी हैं, आपकी काबिलियत पर फ़ैसले के रूप में नहीं। उनकी प्रोसेस सीखना और अपनी प्रगति को अपने ही पुराने आँकड़ों से मापना आपको निराश होने के बजाय बेहतर होते रहने देता है।
बिना डील के आपका तीसरा महीना चल रहा है, लेकिन इस हफ़्ते आपने कोल्ड कॉल से अपनी पहली दो व्यूइंग बुक कीं। इस छोटी जीत का जश्न मनाना क्यों फ़ायदेमंद है?
- नहीं है: सिर्फ़ क्लोज़ हुई डील मायने रखती हैं
- क्योंकि इसका मतलब है कि डील पक्की है
- यह साबित करता है कि आपकी प्रोसेस काम करने लगी है, और प्रगति को पहचानना लंबे सेल्स साइकल में आपको आगे बढ़ते रहने में मदद करता है
- क्योंकि तब आपका मैनेजर आपके आँकड़े जाँचना बंद कर देगा
दुबई में पहली कॉल से ट्रांसफ़र तक एक सेल में महीनों लग सकते हैं, इसलिए सिर्फ़ कमीशन का इंतज़ार करना अंतहीन लग सकता है। हर कदम आगे बढ़ने को पहचानना, जैसे बुक हुई व्यूइंग, आपका आत्मविश्वास और मेहनत स्थिर रखता है।
पाँचवाँ महीना, अब तक कोई डील नहीं, किराया देना है। एक खरीदार Business Bay के एक अपार्टमेंट पर हिचकिचा रहा है। आपका मन करता है कि उसे बताएँ कि एक दूसरा खरीदार ऑफ़र देने वाला है, जो सच नहीं है। आप क्या करेंगे?
- ईमानदार रहें: जल्दबाज़ी पैदा करने वाले असली तथ्य शेयर करें, जैसे हाल की तुलनात्मक बिक्री या उपलब्धता, और फ़ैसला खरीदार पर छोड़ दें
- एक बार कह दें, यह एक आम सेल्स तकनीक है
- सेलर से कहें कि वह खरीदार को कॉल करके दिखावा करे कि दूसरा ऑफ़र है
- सेलर की मंज़ूरी के बिना खुद ही कीमत कम कर दें
झूठा दबाव बनाकर आप एक डील जीत सकते हैं, लेकिन रेफ़रल पर चलने वाले मार्केट में अपनी प्रतिष्ठा और लाइसेंस खो सकते हैं। असली तथ्य काफ़ी असरदार होते हैं, और अगर पैसों की तंगी है, तो शॉर्टकट लेने के बजाय अपने मैनेजर से सपोर्ट के बारे में बात करें।
"The Millionaire Real Estate Agent" में Gary Keller एजेंट के आगे बढ़ने के साथ लीड जनरेशन के बारे में एक साफ़ नियम देते हैं। कौन-सा कथन उनकी सीख से मेल खाता है?
- एक बार अच्छी प्रतिष्ठा बन जाए, तो आप लीड जनरेशन बंद करके रेफ़रल पर जी सकते हैं
- पहले साल में लीड जनरेशन पूरी तरह दूसरों को सौंप देनी चाहिए
- लीड जनरेशन मुख्य रूप से गिरते मार्केट में मायने रखती है
- आप कितने भी सफल हो जाएँ, लीड जनरेशन आपका सबसे अहम फ़ोकस रहनी चाहिए, और इसके लिए एक सुरक्षित टाइम ब्लॉक होना चाहिए
Keller लिखते हैं कि हर चरण में लीड जनरेशन सबसे बड़ा फ़ोकस रहनी चाहिए, और इसके लिए एक बड़ा, सुरक्षित टाइम ब्लॉक रखने की सलाह देते हैं। वे इस बात पर भी ज़ोर देते हैं कि आपका बिज़नेस आपके डेटाबेस के आकार और क्वालिटी के साथ बढ़ता है।
Keller Williams Outfront, The Lead Generation Model (from The Millionaire Real Estate Agent) (2020-01) जब खरीदार कहते हैं "मैं इंतज़ार करूँगा, कीमतें गिरेंगी" तो आप अटक जाते हैं। सुधार का सबसे असरदार तरीका क्या है?
- बस ज़्यादा कॉल करें, आख़िरकार आप खुद समझ जाएँगे
- अपनी तीन सबसे आम आपत्तियाँ लिखें, हर हफ़्ते किसी मेंटर या सहकर्मी के साथ उनका रोल-प्ले करें और ईमानदार फ़ीडबैक माँगें
- कीमतों का ज़िक्र करने वाले खरीदारों से बचें
- इंटरनेट से एक स्क्रिप्ट रटें और उसे शब्दशः दोहराएँ
मुश्किल पलों का एक सुरक्षित माहौल में, फ़ीडबैक के साथ अभ्यास आपको असली कॉल के लिए तैयार करता है। जिस मेंटर ने यह आपत्ति कई बार सुनी है, वह आपको दिखा सकता है कि दुबई के खरीदारों के साथ असल में क्या काम करता है।
आपका लक्ष्य हर महीने 2 डील है। आपके रेशियो: प्रति डील 10 व्यूइंग, प्रति व्यूइंग 5 बातचीत, प्रति बातचीत 5 कॉल। अगर आप महीने में 22 दिन काम करते हैं, तो हर कामकाजी दिन आपको कितनी कॉल चाहिए? (एक दशमलव तक राउंड करें।)
कॉल व्यूइंग: 2 x 10 = 20। बातचीत: 20 x 5 = 100। कॉल: 100 x 5 = हर महीने 500। 500 / 22 दिन = रोज़ लगभग 22.7 कॉल, एक साफ़ और पूरा किया जा सकने वाला रोज़ का लक्ष्य।
मनोवैज्ञानिक Ericsson, Krampe और Tesch-Romer (1993) ने "deliberate practice" की अवधारणा दी। ब्रोकर का कौन-सा रूटीन इस विचार के सबसे करीब है?
- किसी एक खास कमज़ोर स्किल का अभ्यास, जैसे व्यूइंग माँगना, फ़ोकस्ड दोहराव और समीक्षा के साथ, न कि सिर्फ़ ऑटोपायलट पर कॉल दोहराना
- सालों तक वही कॉल उसी तरह करना, क्योंकि सिर्फ़ अनुभव ही एक्सपर्ट बनाता है
- बिना लागू किए जितनी हो सके उतनी सेल्स किताबें पढ़ना
- सिर्फ़ काम के उन हिस्सों का अभ्यास करना जो आपको पहले से पसंद हैं
Deliberate practice का मतलब है ऐसी गतिविधियाँ जो खास तौर पर परफ़ॉर्मेंस सुधारने के लिए बनाई गई हों, सिर्फ़ जमा किए गए घंटे नहीं। 2019 की एक रेप्लिकेशन स्टडी में पाया गया कि अभ्यास फिर भी मायने रखता है, लेकिन पहले दावे से कम असर समझाता है, इसलिए इसे अच्छी कोचिंग और धैर्य के साथ जोड़ें।
Macnamara and Maitra, The role of deliberate practice in expert performance: revisiting Ericsson, Krampe and Tesch-Romer (1993), Royal Society Open Science (2019-08) "growth mindset" शब्द देने वाली Carol Dweck "false growth mindset" के बारे में चेतावनी देती हैं। ब्रोकर का कौन-सा रवैया उस झूठे रूप का उदाहरण है?
- यह मानना कि आपकी लिस्टिंग प्रेज़ेंटेशन अभ्यास, नई रणनीतियों और टॉप परफ़ॉर्मर्स के फ़ीडबैक से बेहतर हो सकती है
- अपने टीम लीडर से हारी हुई लिस्टिंग पिच की आपके साथ समीक्षा करने को कहना
- हर महीने खुद से कहना "कम से कम मैंने पूरी कोशिश की", जबकि वही तरीका दोहराते रहना जिससे अपॉइंटमेंट नहीं मिल रहे
- एक हफ़्ते तक नई ओपनिंग लाइन आज़माना और देखना कि क्या ज़्यादा कॉल बातचीत में बदलती हैं
Dweck समझाती हैं कि growth mindset कड़ी मेहनत, अच्छी रणनीतियों और दूसरों की राय से सुधार करने के बारे में है, और बेनतीजा मेहनत लक्ष्य नहीं है। जब मेहनत काम न करे, तो रणनीति बदलें और मदद माँगें।
Carol Dweck, What Having a Growth Mindset Actually Means, Harvard Business Review (2016-01) महीनों तक हफ़्ते के सातों दिन काम करने के बाद, एक सहकर्मी थका हुआ महसूस करता है, हर क्लाइंट को लेकर निराशावादी हो गया है और कहता है कि अब उसका कुछ भी काम नहीं करता। World Health Organization ICD-11 में burn-out का वर्णन कैसे करता है?
- एक व्यक्तित्व की कमज़ोरी के रूप में, जो ज़्यादा इच्छाशक्ति से खत्म हो जाती है
- कार्यस्थल के ऐसे लंबे तनाव से होने वाले सिंड्रोम के रूप में जिसे सफलतापूर्वक संभाला नहीं गया, जिसे मेडिकल कंडीशन के बजाय एक occupational phenomenon (पेशेवर घटना) के रूप में वर्गीकृत किया गया है
- सेल्स के एक सामान्य हिस्से के रूप में, जिस पर ध्यान देने की ज़रूरत नहीं
- एक बीमारी के रूप में जो सिर्फ़ नाइट शिफ़्ट में काम करने वालों को होती है
WHO तीन पहलू बताता है: थकावट, काम से मानसिक दूरी या निराशावाद, और पेशेवर क्षमता में कमी। अपने सहकर्मी को आराम करने, सच में छुट्टी लेने और अपने मैनेजर या डॉक्टर से बात करने के लिए प्रोत्साहित करें; मदद लेना ताकत है, कमज़ोरी नहीं।
World Health Organization, Burn-out an occupational phenomenon: International Classification of Diseases (2019-05) Metropolitan Life के इंश्योरेंस एजेंटों पर Seligman और Schulman की 1986 की स्टडी में, ज़्यादा आशावादी explanatory style वाले एजेंटों के बारे में क्या पाया गया?
- ज़्यादा आत्मविश्वास की वजह से उन्होंने कम बेचा
- बिक्री या नौकरी में टिके रहने में कोई फ़र्क नहीं था
- उन्होंने ज़्यादा बेचा, लेकिन दोगुनी बार नौकरी छोड़ी
- आशावाद में ऊपरी आधे हिस्से वाले एजेंटों ने अपने पहले दो सालों में 37% ज़्यादा इंश्योरेंस बेचा, और जो भर्ती के समय ऊपरी आधे हिस्से में थे वे दोगुनी दर से नौकरी में टिके रहे
कमीशन पर आधारित सेल्स और रियल एस्टेट ब्रोकरेज में बार-बार रिजेक्शन का एक जैसा पैटर्न होता है। आप खुद को झटकों की व्याख्या कैसे करते हैं, यह एक स्किल है जिसे ट्रेन किया जा सकता है, और यह नतीजों और टिके रहने की क्षमता दोनों में मदद करती है।
Seligman and Schulman, Explanatory style as a predictor of productivity and quitting among life insurance sales agents, Journal of Personality and Social Psychology 50(4), 832-838 (1986) आपकी एजेंसी बिक्री पर 2% कमीशन लेती है और आपका स्प्लिट 50% है। आपकी आम डील AED 2.5 मिलियन का एक अपार्टमेंट है। आपके रहने का खर्च हर महीने AED 10,000 है। 12 महीनों का खर्च निकालने के लिए आपको ऐसी कम से कम कितनी पूरी डील चाहिए?
डील कमीशन: 2.5 मिलियन x 2% = AED 50,000; आपका 50% स्प्लिट = प्रति डील AED 25,000। सालाना खर्च: 10,000 x 12 = AED 120,000। 120,000 / 25,000 = 4.8, इसलिए सिर्फ़ ब्रेक-ईवन के लिए आपको 5 डील चाहिए, इसीलिए बजट बनाना और लगातार प्रॉस्पेक्टिंग ज़रूरी है।
सितंबर के आपके आँकड़े: 300 कॉल, 90 बातचीत, 3 व्यूइंग, 0 डील। आपकी मुख्य रुकावट कहाँ है और आपको किस पर काम करना चाहिए?
- कॉल: आपको बस अपने डायल दोगुने करने हैं
- क्लोज़िंग: व्यूइंग पर आपको ज़्यादा मज़बूत क्लोज़िंग लाइनें चाहिए
- बातचीत से व्यूइंग: सिर्फ़ लगभग 3% बातचीत व्यूइंग बनती हैं, इसलिए क्वालिफ़ाइंग सुधारें और अपॉइंटमेंट साफ़-साफ़ माँगने का अभ्यास करें
- कुछ नहीं: एक महीने में शून्य डील बस बदकिस्मती है
आपका कॉल से बातचीत का रेट 30% (90 / 300) अच्छा है, लेकिन 90 में से सिर्फ़ 3 बातचीत (लगभग 3%) व्यूइंग बनीं। अपने फ़नल के सबसे कमज़ोर कदम को ठीक करने से सबसे तेज़ सुधार आता है, और इतनी कम व्यूइंग के साथ आपकी क्लोज़िंग को आँकना अभी जल्दबाज़ी है।
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