आप एक नए खरीदार को कॉल करते हैं जिसने Arabian Ranches के विला के बारे में पूछताछ की थी। कौन-सी शुरुआत पहली कॉल को सबसे अच्छी तरह सेट करती है?
- सीधे अपने तीन सबसे अच्छे विला से शुरू करें, ताकि क्लाइंट देखे कि आप व्यस्त और सफल हैं
- पहले ही वाक्य में उनका बजट पूछें ताकि समय बर्बाद न हो
- अपना और अपनी एजेंसी का परिचय दें, पूछें कि क्या यह सही समय है, बताएँ कि कॉल लगभग 10 मिनट की होगी, फिर समझाएँ कि कुछ भी सुझाने से पहले आप कुछ सवाल पूछेंगे
- पूरी लिस्टिंग डिस्क्रिप्शन ज़ोर से पढ़ें ताकि उन्हें सारी डिटेल्स मिल जाएँ
एक साफ़ शुरुआत (आप कौन हैं, अनुमति, समय, एजेंडा) सम्मान दिखाती है और क्लाइंट की झिझक कम करती है। पिच करने से पहले सवाल पूछने से आप अंदाज़ा लगाने के बजाय सही विला सुझा पाते हैं।
इनमें से कौन-सा ओपन सवाल दुबई शिफ़्ट हो रहे परिवार को अपनी असली ज़रूरतों के बारे में बात करने के लिए प्रेरित करता है?
- दुबई आने के बाद आपके परिवार का एक आम वीकडे कैसा होगा?
- क्या आपको तीन बेडरूम चाहिए?
- क्या आपका बजट AED 3 मिलियन से कम है?
- आपको अपार्टमेंट से ज़्यादा विला पसंद है, है ना?
ओपन सवाल (क्या, कैसे, मुझे बताइए) ऐसी कहानियाँ सामने लाते हैं जिनसे स्कूल आना-जाना, ऑफ़िस का सफ़र और लाइफ़स्टाइल पता चलता है। क्लोज़्ड सवाल बाद में डिटेल्स कन्फ़र्म करने के काम आते हैं, लेकिन बहुत जल्दी पूछे जाएँ तो बातचीत एक चेकलिस्ट बन जाती है।
एक किरायेदार विस्तार से बताती है कि उसका लैंडलॉर्ड प्रॉपर्टी बेच रहा है, उसके बच्चों का स्कूल पास में है और उसके पास कुछ ही हफ़्ते हैं। असली एक्टिव लिसनिंग क्या दिखाती है?
- उसे जल्दी तसल्ली देने के लिए बीच में टोककर कहें कि आपके पास परफ़ेक्ट यूनिट है
- सहानुभूति दिखाने के लिए अपने शिफ़्ट होने की वैसी ही कहानी सुनाएँ
- चुपचाप नोट्स लें और फिर उसे ईमेल से दस लिस्टिंग भेज दें
- उसे पूरी बात कहने दें, फिर सार बताएँ: "यानी आपको स्कूल के पास रहना है, कुछ ही हफ़्तों में शिफ़्ट होना है, और आप चाहती हैं कि यह कुछ समय के लिए आख़िरी शिफ़्टिंग हो। क्या मैं सही समझ रहा हूँ?"
तथ्यों और भावनाओं को अपने शब्दों में दोहराने से साबित होता है कि आपने उसकी बात सुनी है, और सर्च शुरू करने से पहले वह आपको सुधार सकती है। बीच में टोकना या अपने बारे में बात करना फ़ोकस क्लाइंट से हटा देता है।
2026 में, एक मुस्लिम क्लाइंट दुबई में शुक्रवार की व्यूइंग माँगता है। कौन-सा समय दिखाता है कि आप स्थानीय दिनचर्या जानते हैं?
- दोपहर 12:30 बजे, क्योंकि लंच का समय शांत होता है
- सुबह के बीच में या दोपहर बाद, दोपहर 12:45 बजे होने वाली जुमे की नमाज़ से बचते हुए
- दोपहर 1:15 बजे, नमाज़ के पुराने समय के ठीक बाद
- कभी भी: नमाज़ का समय बिज़नेस मीटिंग पर असर नहीं डालता
2 जनवरी 2026 से UAE की मस्जिदों में जुमे की नमाज़ और खुतबा दोपहर 12:45 बजे शुरू होते हैं (पहले 1:15 बजे)। इनके और आने-जाने के समय के हिसाब से प्लान करना सम्मान दिखाता है और जल्दबाज़ी वाली या रद्द व्यूइंग से बचाता है।
The National, UAE Friday prayer timing change for 2026 (2025-12) कॉल के दौरान एक निवेशक आह भरता है: "पिछली बार जब मैंने ऑफ-प्लान खरीदा था, हैंडओवर देर से हुआ और किसी ने मुझे कुछ नहीं बताया।" कौन-सा जवाब Chris Voss की सिखाई लेबलिंग तकनीक लागू करता है?
- "चिंता मत कीजिए, जिन डेवलपर्स के साथ मैं काम करता हूँ उनके साथ ऐसा कभी नहीं होता।"
- "दुबई में देरी आम बात है, सब इसे मान लेते हैं।"
- "ऐसा लगता है कि देरी से भी ज़्यादा आपको उस चुप्पी ने परेशान किया।"
- "आपने खरीदने से पहले डेवलपर का ट्रैक रिकॉर्ड क्यों नहीं देखा?"
The Black Swan Group लेबल को ऐसे परिभाषित करता है: सामने वाले की भावना या स्थिति को "ऐसा लगता है कि" या "ऐसा प्रतीत होता है कि" जैसे वाक्यांशों से नाम देना, जिससे वह और खुलकर बोलता है। झूठी तसल्ली या दोष देना बातचीत बंद कर देता है।
The Black Swan Group, Top 10 go-to labels (2021-10) एक खरीदार कहती है: "मुझे Dubai Hills में कुछ चाहिए, लेकिन वह मेरे माता-पिता के लिए सुरक्षित लगना चाहिए।" आप उसे किसी दिशा में मोड़े बिना और समझना चाहते हैं। कौन-सा जवाब एक अच्छा मिरर है?
- "माता-पिता के लिए सुरक्षित?"
- "Dubai Hills दुबई की सबसे सुरक्षित कम्युनिटी है, तो आप निश्चिंत रहें।"
- "तो चलिए मैं आपको प्राइवेट पूल वाले विला दिखाता हूँ।"
- "सब सुरक्षित कहते हैं, लेकिन आपका असली बजट क्या है?"
Chris Voss के तरीके में मिरर का मतलब है आखिरी कुछ मुख्य शब्दों को जिज्ञासा भरे लहजे में दोहराना, जिससे सामने वाला खुद समझाने लगता है (यहाँ शायद ग्राउंड-फ़्लोर एक्सेस या पास में मेडिकल सुविधा)। यह ईमानदारी से तालमेल बनाता है, क्योंकि आप उन्हें धोखा नहीं दे रहे, बस और बताने को कह रहे हैं।
The Black Swan Group, 10 most popular negotiation terms (2023-07) JLT में किराए पर रहने वाला एक क्लाइंट कहता है कि वह "शायद किसी दिन खरीदेगा"। Neil Rackham की SPIN selling के अनुसार, इम्प्लिकेशन (Implication) सवाल कौन-सा है?
- "आप JLT में कितने समय से रह रहे हैं?"
- "क्या आप इस वीकेंड एक 2-बेडरूम देखना चाहेंगे?"
- "आपको अपने मौजूदा फ़्लैट में क्या पसंद नहीं है?"
- "अगर अगले कुछ सालों तक आपका किराया हर बार बढ़कर रिन्यू होता रहा, तो यहाँ बसने की आपकी योजनाओं पर इसका क्या असर होगा?"
SPIN का मतलब है Situation, Problem, Implication और Need-payoff सवाल। Implication सवाल क्लाइंट को यह देखने में मदद करते हैं कि किसी समस्या की उसे क्या कीमत चुकानी पड़ रही है, जिससे खरीदारी के पीछे की असली वजह सामने आती है। पहला विकल्प Situation सवाल है और तीसरा Problem सवाल।
Neil Rackham, SPIN Selling (Routledge) (1995) दुबई में एक खरीदार को Business Bay का एक अपार्टमेंट बहुत पसंद है और वह कहता है: "लंदन में मेरा बिज़नेस पार्टनर मेरे साथ निवेश करता है, लेकिन यहाँ सब कुछ मैं संभालता हूँ।" आपका सबसे अच्छा कदम क्या है?
- उसकी बात पर भरोसा करें और पार्टनर के आपत्ति करने से पहले आज ही साइन किए गए MOU के लिए दबाव डालें
- पूछें कि वे आमतौर पर साथ मिलकर कैसे फ़ैसला करते हैं, और कोई भी ऑफ़र देने से पहले पार्टनर के लिए एक छोटी वीडियो कॉल या एक साफ़ पैक (कीमत, खर्च, किराए के तुलनात्मक आँकड़े) ऑफ़र करें
- काम जल्दी करने के लिए क्लाइंट को बताए बिना सीधे पार्टनर से संपर्क करें
- पार्टनर को नज़रअंदाज़ करें: सिर्फ़ दुबई वाला व्यक्ति मायने रखता है
छिपे हुए फ़ैसला लेने वाले (विदेश में कोई पार्टनर, जीवनसाथी, फ़ैमिली ऑफ़िस) डील के आख़िरी समय में टूटने की एक आम वजह हैं। क्लाइंट की सहमति से उन्हें जल्दी शामिल करना सरप्राइज़ से बचाता है और दिखाता है कि आप उनके काम करने के तरीके का सम्मान करते हैं।
पहली बार खरीदने वाला एक व्यक्ति बजट बताने से मना करता है: "बस मुझे जो अच्छा है वह दिखाइए।" सबसे कुशल तरीका क्या है?
- जब तक वे सटीक आँकड़ा न दें, आगे बढ़ने से मना कर दें
- सबसे महँगी लिस्टिंग पहले दिखाएँ, क्योंकि नीचे तो कभी भी आ सकते हैं
- बताएँ कि जिस तरह के घर का वे वर्णन कर रहे हैं उसकी कीमत आमतौर पर दो या तीन एरिया में कितनी होती है, पूछें कि कौन-सी रेंज उन्हें सही लगती है, और पूछें कि वे कैश देंगे या मॉर्गेज लेंगे
- उनकी नौकरी और राष्ट्रीयता से उनके बजट का अंदाज़ा लगाएँ
यथार्थवादी रेंज देने से बिना असहज हुए प्रतिक्रिया देना आसान हो जाता है, और फ़ाइनेंसिंग का सवाल असली ऊपरी सीमा बता देता है। प्रोफ़ाइल से अंदाज़ा लगाना भरोसेमंद नहीं है और अपमानजनक भी लग सकता है।
Town Square में दूसरी व्यूइंग के दौरान, कौन-सा व्यवहार खरीदने का सबसे मज़बूत संकेत है?
- खरीदार अपने फ़र्नीचर के लिए बेडरूम नापता है और सर्विस चार्ज और कब शिफ़्ट हो सकते हैं, इसके बारे में पूछता है
- खरीदार कहता है कि व्यू "अच्छा" है
- खरीदार पूछता है कि आप कितने समय से एजेंट हैं
- खरीदार बताता है कि उसने ऑनलाइन कई मिलती-जुलती यूनिट्स देखी हैं
जब क्लाइंट घर में अपनी ज़िंदगी की कल्पना करने लगता है (फ़र्नीचर, चलने वाले खर्च, शिफ़्ट होने की तारीख), तो वह देखने से फ़ैसला करने की ओर बढ़ रहा होता है। यही समय है एक सॉफ़्ट क्लोज़िंग सवाल पूछने का, जैसे "ऑफ़र देने के लिए तैयार महसूस करने के लिए आपको और क्या देखना होगा?"
Dubai Marina में एक अच्छी व्यूइंग के बाद खरीदार कहता है: "मैं इसके बारे में सोचूँगा।" कौन-सा जवाब Black Swan की सलाह के अनुसार पहले लेबल करता है, फिर एक कैलिब्रेटेड सवाल पूछता है?
- "ज़रूर, जब आप तैयार हों तो मुझे कॉल कीजिए।"
- "एक दूसरा खरीदार कल ऑफ़र दे रहा है, इसलिए आपको आज ही फ़ैसला करना होगा।"
- "इसमें सोचने को क्या है? यह आपके लिए परफ़ेक्ट है।"
- "ऐसा लगता है कि कोई बात अब भी आपको रोक रही है। किसी भी फ़ैसले पर भरोसा महसूस करने के लिए आपको क्या जानना होगा?"
The Black Swan Group असली चिंता (कीमत, पार्टनर, फ़ाइनेंसिंग) सामने लाने के लिए लेबल के साथ एक कैलिब्रेटेड "क्या" या "कैसे" वाला सवाल जोड़ने की सलाह देता है। किसी दूसरे खरीदार की कहानी गढ़ना बेईमानी है, और ढीला-ढाला जवाब छिपी आपत्ति को छिपा ही रहने देता है।
The Black Swan Group, Labels vs. questions (2019-12) आप एक खरीदार को Damac Hills 2 का एक टाउनहाउस भेजते हैं। वह जवाब देती है: "एक दूसरे एजेंट ने पिछले हफ़्ते मुझे यही दिखाया था।" सबसे प्रोफ़ेशनल जवाब क्या है?
- "अगली व्यूइंग मेरे साथ बुक कीजिए, मैं आपको बेहतर कीमत दिला सकता हूँ।"
- "बताने के लिए धन्यवाद। क्या आप इस प्रॉपर्टी के लिए उसी एजेंट के साथ काम कर रही हैं? अगर हाँ, तो यह सही है कि वही इसे आगे बढ़ाएँ, और दूसरे विकल्पों में मैं आपकी खुशी से मदद करूँगा।"
- "वह एजेंसी ज़्यादा भरोसेमंद नहीं है, आपको सावधान रहना चाहिए।"
- कुछ न कहें और सीधे ओनर के साथ व्यूइंग तय कर लें
जिस एजेंट ने प्रॉपर्टी से परिचय कराया उसका सम्मान करना कमीशन विवादों से बचाता है और ईमानदारी दिखाता है, जो क्लाइंट याद रखते हैं। किसी प्रतिस्पर्धी को नीचा दिखाना या उसे दरकिनार करना एक यूनिट खोने से ज़्यादा आपकी प्रतिष्ठा को नुकसान पहुँचाता है।
एक ऑफ-प्लान खरीदार, जिसे आप हफ़्तों से सलाह दे रहे हैं, कहता है: "डेवलपर के सेल्स सेंटर ने बताया कि अगर मैं सीधे उनसे खरीदूँ तो वे मुझे बेहतर डील दे सकते हैं।" सबसे अच्छा जवाब क्या है?
- "यह नामुमकिन है, डेवलपर्स को सीधे बेचने की अनुमति नहीं है।"
- "उन्हें बताइए कि आप मेरे क्लाइंट हैं, तो उन्हें मुझे वैसे भी पैसे देने होंगे।"
- "उनसे इसे लिखित में देने को कहिए, और फिर हम बराबरी से तुलना करें: कीमत, पेमेंट प्लान, यूनिट और फ़ीस। तब तक, मैं जो जोड़ता हूँ वह यह है: कई डेवलपर्स की तुलना, प्रोजेक्ट और डेवलपर के रिकॉर्ड की जाँच, और हैंडओवर तक साथ।"
- "अगर आप मेरे साथ रहें तो मैं आपको अपना आधा कमीशन दे दूँगा।"
लिखित और बराबरी की तुलना से पता चलता है कि सीधा ऑफ़र सच में बेहतर है या नहीं, और फ़ैसला क्लाइंट के हाथ में रहता है। आपकी ताकत कई प्रोजेक्ट्स पर स्वतंत्र सलाह है, दबाव या अपनी फ़ीस का हिस्सा देने का वादा नहीं।
एक क्लाइंट Dubai Marina में सी-व्यू वाला 3-बेडरूम चाहता है, लेकिन ऐसी यूनिट्स की हाल की बिक्री उसके बजट से काफ़ी ऊपर है। उम्मीदों को संभालने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?
- उसे हाल के ट्रांज़ैक्शन का डेटा दिखाएँ, फिर साफ़ विकल्प रखें: व्यू वाला 2-बेडरूम, आंशिक व्यू वाला 3-बेडरूम, या JLT जैसा पास का कोई एरिया
- इस उम्मीद में उसे Marina के 3-बेडरूम दिखाते रहें कि कोई सेलर कीमत बहुत कम कर देगा
- उसे वही बताएँ जो वह सुनना चाहता है और वादा करें कि आप बजट के अंदर ढूँढ लेंगे
- उसे जवाब देना बंद कर दें, क्योंकि उसका बजट अवास्तविक है
डेटा के साथ ना कहना और फिर विकल्प देना भरोसा बनाए रखता है और डील को ज़िंदा रखता है। नामुमकिन का वादा हफ़्तों बर्बाद करता है और ऐसी निराशा पर खत्म होता है जिसका दोष क्लाइंट आप पर डालेगा।
आपके खरीदार का बैंक वैल्यूएशन तय कीमत से कम आता है, इसलिए मॉर्गेज उस अंतर को कवर नहीं करेगा जिसकी उसे उम्मीद थी। आप यह खबर कैसे देंगे?
- देर रात सिर्फ़ वैल्यूएशन के आँकड़े के साथ एक छोटा WhatsApp भेजें
- कुछ दिन रुकें ताकि सेलर के साथ पहले से तय किए गए समाधान के साथ इसे बता सकें
- उसे बताएँ कि बैंक ने गलती की है और वह ठीक हो जाएगी
- उसे तुरंत कॉल करें, तथ्य सीधे-सादे शब्दों में बताएँ, उसकी निराशा को स्वीकार करें, फिर विकल्पों पर बात करें: अंतर खुद भरना, वैल्यूएशन के आधार पर सेलर से दोबारा मोलभाव करना, या दूसरे वैल्यूएशन के बारे में पूछना
बुरी खबर जल्दी, फ़ोन पर, आपके मुँह से आनी चाहिए, और उसके बाद ठोस विकल्प। देरी या अस्पष्ट मैसेज से क्लाइंट को लगता है कि कुछ छिपाया जा रहा है, जो खबर से भी ज़्यादा भरोसे को चोट पहुँचाता है।
आपको एक ऐसे खरीदार को कॉल करना है जो खराब कम्युनिकेशन से पहले ही नाराज़ है, यह बताने के लिए कि शिफ़्ट होने की तारीख फिर से आगे खिसकेगी। कौन-सी शुरुआत Chris Voss के accusation audit का उपयोग करती है?
- "आप नाराज़ हों, उससे पहले याद रखिए कि यह डेवलपर की गलती है, मेरी नहीं।"
- "आपको शायद लगेगा कि मैंने फिर से आपको निराश किया है, और आपको समस्याओं के बारे में हमेशा बहुत देर से पता चलता है। मैं आपको अभी पूरी तस्वीर देना चाहता हूँ और तय करना चाहता हूँ कि हम आपको आगे कैसे अपडेट रखेंगे।"
- "पहले अच्छी खबर: बिल्डिंग शानदार दिख रही है।"
- "मेरे समझाने से पहले कृपया शांत हो जाइए।"
Accusation audit में आप सामने वाले की नकारात्मक भावनाओं को उसके कहने से पहले ही नाम दे देते हैं, जिससे बातचीत की गर्मी कम हो जाती है। दोष दूसरों पर डालना, बात घुमाना या किसी से शांत होने को कहना आमतौर पर नाराज़ क्लाइंट को और नाराज़ कर देता है।
The Black Swan Group, 10 most popular negotiation terms (2023-07) दो व्यूइंग के बाद एक खरीदार तीन हफ़्ते से चुप है। कौन-सा फ़ॉलो-अप उपयोगी है, लेकिन दबाव डालने वाला नहीं?
- जवाब आने तक हर दो दिन में "बस हालचाल पूछ रहा था!" भेजें
- एक ही दोपहर में पाँच बार कॉल करें
- कुछ उपयोगी जानकारी (जैसे कोई नई तुलनात्मक बिक्री) के साथ एक छोटा मैसेज भेजें और एक no-oriented सवाल पूछें: "क्या आपने फ़िलहाल सर्च रोकने का फ़ैसला कर लिया है?"
- मैसेज करें कि अगर उन्होंने जवाब नहीं दिया तो यूनिट कल बिक जाएगी
The Black Swan Group बताता है कि no-oriented सवालों का जवाब देना आसान होता है क्योंकि लोग ना कहने में सुरक्षित महसूस करते हैं, इसलिए वे अक्सर जवाब देते हैं और बताते हैं कि वे कहाँ खड़े हैं। असली वैल्यू जोड़ने से जवाब देने की वजह मिलती है, बार-बार हालचाल पूछने या झूठी जल्दबाज़ी से नहीं।
The Black Swan Group, 10 most popular negotiation terms (2023-07) आपके खरीदार ने अभी-अभी ट्रांसफ़र पूरा किया है और पूरी प्रक्रिया से खुश है। आपको रेफ़रल या रिव्यू कब और कैसे माँगना चाहिए?
- अभी, जब अनुभव ताज़ा है: उन्हें धन्यवाद दें, अपने रिव्यू पेज का सीधा लिंक भेजें, और पूछें कि क्या वे किसी और को जानते हैं जो दुबई में खरीदने या किराए पर लेने की सोच रहा हो
- कभी नहीं: माँगने से आप ज़रूरतमंद लगते हैं
- सिर्फ़ एक साल बाद, जब वे बेचना चाहें
- हर फ़ाइव-स्टार रिव्यू के लिए उन्हें कैश ऑफ़र करें
सफल ट्रांसफ़र के ठीक बाद संतुष्टि सबसे ज़्यादा होती है, और सीधा लिंक इसे बेहद आसान बना देता है। रिव्यू के लिए पैसे देना भरोसे को कमज़ोर करता है और भविष्य के क्लाइंट्स को गुमराह कर सकता है।
आपकी एजेंसी GCC, भारत, रूस, यूरोप, चीन और अफ़्रीका के खरीदारों को सर्विस देती है। क्रॉस-कल्चरल कम्युनिकेशन का कौन-सा तरीका सबसे प्रोफ़ेशनल है?
- हर राष्ट्रीयता के लिए एक तय स्क्रिप्ट रखें, क्योंकि एक ही देश के खरीदार एक जैसा व्यवहार करते हैं
- सबके साथ बिल्कुल एक जैसा व्यवहार करें: तेज़ जवाब, जल्दी क्लोज़िंग और कोई बदलाव नहीं
- उन संस्कृतियों के क्लाइंट्स से बचें जिन्हें आप अच्छी तरह नहीं जानते, ताकि गलतियाँ न हों
- हर क्लाइंट से शुरुआत में ही पूछें कि वे कैसे बात करना पसंद करते हैं (चैनल, भाषा, औपचारिकता), फ़ैसले में कौन शामिल है और उन्हें आमतौर पर कितना समय लगता है, और धारणाओं के बजाय उनके जवाबों के हिसाब से खुद को ढालें
परिवार या सलाहकार की भागीदारी, फ़ैसले का समय और पसंदीदा ऐप्स जैसे व्यावहारिक फ़र्क असली हैं, लेकिन ये पासपोर्ट से नहीं, व्यक्ति से बदलते हैं। पूछने से एक संभावित स्टीरियोटाइप सटीक और सम्मानजनक सर्विस में बदल जाता है।
रमज़ान के दौरान आप दोपहर में एक नई अमीराती निवेशक, एक महिला, से उनके ऑफ़िस में मिलते हैं। कौन-सा व्यवहार सबसे उचित है?
- आत्मविश्वास दिखाने के लिए तुरंत मज़बूती से हाथ मिलाने के लिए हाथ बढ़ाएँ
- "Ramadan Kareem" कहकर उनका अभिवादन करें, देखें कि वे हाथ बढ़ाती हैं या नहीं (दिल पर हाथ रखना एक सम्मानजनक विकल्प है), खाने-पीने से बचें, मीटिंग को केंद्रित रखें और फ़ॉलो-अप के लिए उनकी सुविधा का समय सुझाएँ
- दोस्ताना अंदाज़ में मीटिंग के लिए कॉफ़ी और पेस्ट्री ले जाएँ
- सारा बिज़नेस ईद के बाद तक टालने का सुझाव दें
हाथ मिलाने की पहल सामने वाले पर छोड़ना महिला-पुरुष के अभिवादन में असहजता से बचाता है, और रोज़ा रखने वाले के सामने न खाना-पीना बुनियादी शिष्टाचार है। रमज़ान में बिज़नेस चलता रहता है, आमतौर पर धीमी रफ़्तार और कम घंटों के साथ।
आपका खरीदार Jumeirah Park के एक विला के लिए मोलभाव कर रहा है। Al Furjan में भी एक मिलता-जुलता विला है जिसे वह मौजूदा कीमत पर खुशी से खरीद लेगा। Harvard Program on Negotiation की भाषा में, Al Furjan वाला यह विकल्प क्या है?
- उसकी reservation price
- ZOPA (zone of possible agreement, संभावित समझौते का दायरा)
- उसका BATNA, यानी बातचीत से होने वाले समझौते का उसका सबसे अच्छा विकल्प, जो बताता है कि कब पीछे हटना है
- बातचीत का anchor
BATNA, जिसे Fisher, Ury और Patton ने Getting to Yes में पेश किया, वह है जो आप करेंगे अगर यह डील नहीं होती। एक मज़बूत और असली विकल्प आपके क्लाइंट को शांति से मोलभाव करने और खराब डील ठुकराने देता है, इसलिए मोलभाव से पहले क्लाइंट्स को ऐसा विकल्प बनाने में मदद करें।
Program on Negotiation, Harvard Law School: What is BATNA? (2026-09) आप एक सेलर को रिप्रेज़ेंट करते हैं और उसकी बिल्डिंग की हाल की बिक्री को अच्छी तरह जानते हैं। खरीदार विदेश का एक निवेशक है जिसे मार्केट की ज़्यादा जानकारी नहीं है। anchoring पर Harvard Program on Negotiation की सलाह के अनुसार, आपको क्या करना चाहिए?
- तुलनात्मक बिक्री के आधार पर एक महत्वाकांक्षी लेकिन ठोस कारणों वाली कीमत के साथ पहला कदम खुद उठाएँ
- हमेशा खरीदार के पहला ऑफ़र देने का इंतज़ार करें
- उचित दिखने और जल्दी ऑफ़र पाने के लिए कम कीमत से शुरुआत करें
- जब तक खरीदार फ़ंड का सबूत न दिखाए, कोई भी आँकड़ा बताने से मना करें
PON सलाह देता है कि जब आप संभावित समझौते का दायरा सामने वाले से बेहतर जानते हों तो पहला ऑफ़र आप दें, क्योंकि पहला आँकड़ा बाकी बातचीत को काफ़ी हद तक तय करता है। जब सामने वाला ज़्यादा जानता हो, तो पहले जानकारी जुटाना समझदारी है।
Program on Negotiation, Harvard Law School: When to make the first offer (2026-09) Arjan में एक डील बचाने के लिए आपका सेलर कीमत कम करने को तैयार है। रियायतों पर Harvard Program on Negotiation की सलाह के अनुसार, आपको इसे कैसे संभालना चाहिए?
- पूरी छूट एक साथ दे दें ताकि खरीदार को सम्मान महसूस हो
- हर राउंड में बराबर रियायत दें ताकि खरीदार देखे कि आप निष्पक्ष हैं
- अगर खरीदार आपकी रियायत पर जवाब न दे, तो जल्दी से एक और रियायत जोड़ दें
- इस कदम को सेलर के लिए एक असली कीमत के रूप में पेश करें, बदले में कुछ माँगें (जल्दी कम्प्लीशन, कम शर्तें), और हर अगला कदम छोटा रखें
PON सलाह देता है कि रियायतों को साफ़ शब्दों में रियायत बताएँ ताकि सामने वाला भी बदले में कुछ दे, और उन्हें समय के साथ छोटा करते जाएँ ताकि संकेत मिले कि आप सीमा के करीब हैं। अगर सामने वाला चुप रहे, तो दोबारा रियायत देने के बजाय इंतज़ार करें।
Program on Negotiation, Harvard Law School: Make concessions strategically (2021-09) आप एक खरीदार को रिप्रेज़ेंट करते हैं जिसकी अधिकतम सीमा AED 3.6 मिलियन है। वह AED 3.35 मिलियन का ऑफ़र देता है। सेलर का एजेंट कॉल करता है: "क्या आपका क्लाइंट 3.6 तक अप्रूव्ड है? चलिए समय बर्बाद न करें।" आप क्या कहेंगे?
- "हाँ, वह 3.6 तक जा सकता है, तो चलिए बीच में मिलते हैं।"
- "इस ऑफ़र के लिए उसके पास फ़ंड और फ़ाइनेंसिंग तैयार है, और ऑफ़र की गई राशि का सबूत मैं शेयर कर सकता हूँ। आपके सेलर को इसे स्वीकार करने के लिए क्या चाहिए?"
- "मैं कुछ भी बात नहीं कर सकता, पहले मुझे अपने सेलर की सबसे कम कीमत भेजिए।"
- "वह सिर्फ़ 3.4 तक अप्रूव्ड है।"
अपने क्लाइंट की सीमा कभी न बताएँ: यह उसकी गोपनीय जानकारी है और आपकी ताकत। ऑफ़र की गई राशि की क्षमता साबित करें, सच पर टिके रहें (कम अप्रूवल गढ़ना झूठ है) और एक कैलिब्रेटेड सवाल से बात वापस सामने वाले पर डालें।
एक खरीदार JVC के एक अपार्टमेंट पर आपकी ईमानदार राय माँगता है। ओनर आपका कज़िन है, और आपकी एजेंसी भी इस बिक्री को रिप्रेज़ेंट कर रही है। आपको क्या करना चाहिए?
- गर्मजोशी से इसकी सिफ़ारिश करें: परिवार की लिस्टिंग को आप सबसे अच्छी तरह जानते हैं
- रिश्ते के बारे में कुछ न कहें, क्योंकि कीमत वैसे भी उचित है
- सलाह देने से पहले रिश्ते का लिखित में खुलासा करें, खरीदार को वही तुलनात्मक डेटा दें जो आप किसी भी यूनिट के लिए देते, और चाहें तो किसी स्वतंत्र राय का सुझाव दें
- अपार्टमेंट किसी को भी दिखाने से मना कर दें
किसी डील में निजी हित का खुलासा ज़रूरी है ताकि क्लाइंट आपकी सलाह को परख सके। पारदर्शिता और निष्पक्ष डेटा क्लाइंट, आपके लाइसेंस और आपकी प्रतिष्ठा की रक्षा करते हैं, चाहे डील आगे बढ़े या नहीं।
- Dubai के एरिया
- नियम और प्रक्रियाएँ
- पैसा और कैलकुलेशन
- ऑफ-प्लान
- लीज़िंग
- सेल्स स्किल्स
- Dubai को बेचना
- कम्प्लायंस
- मार्केटिंग और सोशल मीडिया
- क्लाइंट मास्टरी
- माइंडसेट और परफ़ॉर्मेंस
- ट्रेनी
- जूनियर ब्रोकर
- ब्रोकर
- सीनियर ब्रोकर
- टॉप प्रोड्यूसर
- क्लोज़र
आसानइंटरमीडिएटएक्सपर्ट सही!बहुत बढ़िया!एकदम सटीक!बिल्कुल सही! पूरी तरह सही नहीं।इस बार नहीं।करीब थे, पर नहीं। शानदार लय! स्ट्रीक बोनस अगला सवालमेरा रिज़ल्ट देखें सही जवाब:आपका जवाब: टॉप रैंक हासिलपॉइंट्स बाकी, अगली रैंक:बेस्ट कमाल है। आप इसे एक टॉप ब्रोकर की तरह जानते हैं। दमदार राउंड। 90% तक पहुँचने के लिए नीचे सुधार देखिए। अच्छी कोशिश। सुधार पढ़िए और फिर से खेलिए: दूसरा राउंड हमेशा बेहतर होता है। हर टॉप ब्रोकर ने यहीं से शुरुआत की। सुधार पढ़िए, फिर से खेलिए। मैंने अभी स्कोर कियाCloserPass ब्रोकर ट्रेनिंग में। क्या आप मुझे हरा सकते हैं? लिंक कॉपी हो गया पहला राउंडआपने अपना पहला राउंड पूरा किया परफ़ेक्ट राउंड100% सही जवाब शानदार लयलगातार 5 सही जवाब एक्सपर्ट दिमागएक एक्सपर्ट सवाल सही आँकड़ों का उस्तादएक कैलकुलेशन सही रोज़ का खिलाड़ीआज का चैलेंज पूरा परीक्षा के लिए तैयारपरीक्षा मोड में 80% या ज़्यादा