ساعت 9:10 شب، خریداری در یک پورتال درباره آگهی 2 خوابه شما در Dubai Hills پرس‌وجو می‌کند و یک شماره WhatsApp می‌گذارد. بهترین اقدام اول چیست؟
- تا ساعت 10 صبح فردا صبر کنید تا مزاحمش نشوید
- ظرف چند دقیقه در WhatsApp پاسخ دهید: خودتان را معرفی کنید، موجود بودن واحد را تأیید کنید و زمان مناسبی برای یک تماس کوتاه بپرسید
- 25 آگهی 2 خوابه دیگر بفرستید تا گزینه‌های زیادی داشته باشد
- بلافاصله و چند بار پشت سر هم تماس بگیرید تا جواب دهد
سرعت پاسخ به لید مهم است: خریداران معمولاً با چند مشاور تماس می‌گیرند و اولین پاسخ مفید معمولاً گفتگو را می‌برد. یک پیام کوتاه و مؤدبانه در WhatsApp که موجود بودن را تأیید و تماسی را پیشنهاد می‌کند، دیر بودن ساعت را رعایت می‌کند بی‌آنکه لید را از دست بدهید. ارسال انبوه آگهی‌ها یا تماس‌های مکرر حس اسپم می‌دهد.
در اولین تماس با یک خریدار جدید، کدام مجموعه سؤال پیش از رزرو هر بازدیدی، او را به بهترین شکل ارزیابی می‌کند؟
- طرح رنگ مورد علاقه، طبقه ترجیحی و اینکه باشگاه ورزشی دوست دارد یا نه
- فقط ملیت، سن و کارفرمای فعلی
- با کدام مشاوران دیگر صحبت می‌کند و آن مشاوران چه کمیسیونی می‌گیرند
- بودجه، نقد یا وام مسکن (و پیش‌تأیید)، زمان‌بندی خرید، مصرف‌کننده نهایی یا سرمایه‌گذار، و چه کس دیگری تصمیم می‌گیرد
بودجه، تأمین مالی، زمان‌بندی، هدف و تصمیم‌گیرندگان به شما می‌گویند آیا مشتری می‌تواند بخرد، کی، و چه چیزی باید نشان دهید. جا انداختن یکی از آن‌ها (مثلاً همسری که باید تأیید کند) رایج‌ترین دلیل بازدیدهای بی‌نتیجه است.
تماس خوبی با خریداری داشتید که «تا 2 ماه آماده نیست». نظم درست در CRM چیست؟
- جزئیات را در ذهن نگه دارید؛ یادتان می‌ماند
- یادداشت‌های تماس، بودجه و معیارها را در CRM ثبت کنید، تاریخ پیگیری تعیین کنید و در این فاصله به‌روزرسانی‌های مرتبط بفرستید
- لید را حذف کنید چون آماده نیست
- هر روز به او پیام دهید تا بخرد
بیشتر معاملات از پیگیری به دست می‌آیند. یادداشت‌ها به‌علاوه یک اقدام بعدی زمان‌بندی‌شده یعنی هیچ چیز فراموش نمی‌شود، و به‌روزرسانی‌های مفید گاه‌به‌گاه (آگهی‌های جدید، تغییر قیمت) شما را در ذهن مشتری نگه می‌دارد بی‌آنکه آزارش دهید.
خریداری در WhatsApp گزینه‌هایی در Dubai Marina می‌خواهد. کدام پیام حرفه‌ای‌تر است؟
- بیست آگهی فورواردشده بدون هیچ توضیحی
- پیامی کوتاه با سه واحد منتخب که با خواسته‌اش مطابقت دارند، اطلاعات کلیدی (قیمت، متراژ، هزینه‌های خدمات) و یک زمان پیشنهادی برای بازدید
- یک پیام صوتی 5 دقیقه‌ای با همه جزئیات
- «با من تماس بگیرید» بدون هیچ اطلاعات دیگری
فهرست کوتاه و گزینش‌شده نشان می‌دهد که گوش داده‌اید. پیام‌های WhatsApp را کوتاه، مستند و قابل اقدام نگه دارید؛ پیام‌های صوتی طولانی و فوروارد انبوه باعث دلسردی مشتریان می‌شود.
کدام یک از این موارد برای یک مشاور املاک در دبی رویه قابل قبولی است؟
- گفتن به مشتری مردد که واحد تا یک ساعت دیگر از دست می‌رود، در حالی که درست نیست
- وعده رشد تضمین‌شده سرمایه برای بستن سریع‌تر معامله
- دادن زمان به مشتری برای بررسی مدارک و پیشنهاد مشاوره مستقل در صورت نیاز
- به اشتراک گذاشتن کپی پاسپورت مشتری در یک گروه چت برای یافتن سریع‌تر معامله
فوریت ساختگی، بازده تضمین‌شده و به اشتراک گذاشتن بی‌احتیاط اطلاعات شخصی، تاکتیک‌های فشار یا تخلف هستند. دادن زمان به مشتریان و تشویق به مشاوره مستقل، اعتماد و همکاری مجدد را ایجاد می‌کند.
خریداری ویلایی AED 2.4 million را با وام مسکن می‌خواهد اما هنوز با هیچ بانکی صحبت نکرده است. می‌خواهد بازدیدها را همین آخر هفته شروع کند. چه توصیه‌ای می‌کنید؟
- ابتدا پیش‌تأیید وام مسکن بگیرد (می‌توانید یک مشاور وام مسکن دارای مجوز معرفی کنید) و در این فاصله یک یا دو بازدید انجام دهید تا خواسته‌اش دقیق‌تر شود
- سؤالات تأمین مالی را کنار بگذارید: بانک‌ها همیشه خریداران پردرآمد را تأیید می‌کنند
- از فروشنده بخواهید اکنون چک را بپذیرد و وام مسکن بعداً حل شود
- تا وقتی خریدار نقدی پرداخت نکند، از کار با او خودداری کنید
پیش‌تأیید مشخص می‌کند بانک چقدر وام می‌دهد و پیشنهاد خریدار را نزد فروشنده معتبر می‌کند. بدون آن، خطر توافق بر سر معامله‌ای را دارید که خریدار نمی‌تواند تأمین مالی کند. چند بازدید در این فاصله مشتری را درگیر نگه می‌دارد.
در مرحله شناخت، مشتری می‌گوید: «هرگز در آن زندگی نمی‌کنم، فقط می‌خواهم به‌عنوان سرمایه‌گذاری بازده داشته باشد.» این چه تغییری در آنچه نشان می‌دهید ایجاد می‌کند؟
- هیچ تغییری: سرمایه‌گذاران و مصرف‌کنندگان نهایی دقیقاً یک چیز می‌خواهند
- فقط لوکس‌ترین واحدها را نشان دهید، چون سرمایه‌گذاران همیشه ممتاز می‌خواهند
- به جای سلیقه شخصی، روی تقاضای اجاره، اجاره قابل‌دستیابی، هزینه‌های خدمات، بازده خالص و سهولت فروش مجدد تمرکز کنید
- روی مدارس نزدیک واحد و اندازه باغ تمرکز کنید
سرمایه‌گذار عدد می‌خرد: اجاره‌ای که واحد واقعاً می‌تواند به دست آورد، هزینه‌های جاری مانند هزینه‌های خدمات، بازده خالص و نقدشوندگی هنگام خروج. مصرف‌کننده نهایی سبک زندگی می‌خرد. شناسایی زودهنگام هدف به شما امکان می‌دهد موجودی مناسب را گزینش کنید.
پس از بازدید، خریدار می‌گوید: «قیمت خیلی بالاست.» حرفه‌ای‌ترین پاسخ چیست؟
- «حق با شماست، به فروشنده می‌گویم 10% پایین بیاید.»
- «قیمت‌ها در دبی فقط بالا می‌روند، پشیمان می‌شوید.»
- «فروشنده کوتاه نمی‌آید، یا بخرید یا رها کنید.»
- «خیلی بالا در مقایسه با چه؟ اجازه دهید فروش‌های ثبت‌شده اخیر در این ساختمان را نشانتان دهم و شما بگویید ارزش را کجا می‌بینید.»
بپرسید قیمت با چه چیزی مقایسه می‌شود، سپس با شواهد پاسخ دهید: معاملات اخیر ثبت‌شده در Dubai Land Department برای واحدهای مشابه. این کار یک اعتراض احساسی را به بحثی مبتنی بر واقعیت تبدیل می‌کند و ممکن است یک پیشنهاد واقعی را آشکار کند.
مستأجری که توان خرید دارد می‌گوید: «می‌خواهم صبر کنم تا قیمت‌ها پایین بیاید.» کدام پاسخ صادقانه و مفید است؟
- «هیچ‌کس نمی‌تواند زمان بازار را پیش‌بینی کند. بیایید با داده‌های فعلی، آنچه سالانه بابت اجاره می‌پردازید را با هزینه مالکیت مقایسه کنیم و شما تصمیم بگیرید.»
- «قیمت‌ها سال آینده 20% بالا می‌روند، تضمین می‌کنم.»
- «سقوط در راه است، پس بله، دو سال صبر کنید.»
- «اگر امروز امضا نکنید، این پیشنهاد برای همیشه از بین می‌رود.»
نمی‌توانید قیمت‌ها را پیش‌بینی کنید و وعده افزایش یا سقوط گمراه‌کننده است. مقایسه اجاره در برابر مالکیت با اعداد واقعی، مبنایی منطقی برای تصمیم‌گیری به مشتری می‌دهد و اعتبار شما را، هر کاری که بازار بکند، حفظ می‌کند.
فروشنده‌ای به شما می‌گوید: «مشاور دیگری پیشنهاد داده آپارتمانم را با کمیسیون کمتر بفروشد.» بهترین پاسخ چیست؟
- از مشاور دیگر و آژانسش انتقاد کنید
- بلافاصله کارمزد خود را کمتر از او کنید تا آگهی را بگیرید
- توضیح دهید کارمزد شما بابت چیست: قیمت‌گذاری بر اساس فروش‌های ثبت‌شده، برنامه بازاریابی، خریداران ارزیابی‌شده، گزارش‌های منظم و مذاکره‌ای که مبلغ خالص فروشنده را حفظ می‌کند
- به فروشنده بگویید بدون قرارداد امضاشده هم آن را آگهی می‌کنید
برای فروشندگان مبلغ خالصی که دریافت می‌کنند و استرس فرایند مهم است، نه فقط کارمزد. نشان دادن برنامه و سابقه کاری، بحث را از هزینه به ارزش می‌برد. بدگویی از رقبا به وجهه خودتان آسیب می‌زند.
سرمایه‌گذاری می‌گوید: «فقط پیش‌فروش با طرح پرداخت پس از تحویل می‌خرم.» یک مشاور املاک خوب چه باید بکند؟
- پروژه‌های مطابق را گزینش کند، ثبت RERA و حساب امانی هر کدام و سابقه تحویل توسعه‌دهنده را بررسی کند و ریسک‌های تأخیر را توضیح دهد
- به او بگوید طرح‌های پس از تحویل در دبی وجود ندارد
- واحد آماده‌ای را که بیشتر می‌خواهد بفروشد، هر چه او بگوید، به او تحمیل کند
- وعده دهد که تاریخ تحویل در بروشور تضمین‌شده است
خواسته مشتری را محترم بشمارید، سپس با بررسی دقیق (due diligence) ارزش افزوده ایجاد کنید: ثبت پروژه، حساب امانی، سابقه توسعه‌دهنده و ریسک واقع‌بینانه تحویل. طرح‌های پس از تحویل وجود دارند اما بسته به توسعه‌دهنده متفاوت‌اند، پس جدول کامل پرداخت را مقایسه کنید.
با مالکی دیدار می‌کنید تا آگهی انحصاری (Form A) را بگیرید. ارائه شما برای گرفتن آگهی باید روی چه چیزی تمرکز کند؟
- وعده بالاترین قیمتی که به ذهنتان می‌رسد تا مالک امضا کند
- پیشنهاد قیمتی پشتیبانی‌شده با فروش‌های ثبت‌شده قابل مقایسه، برنامه بازاریابی روشن، فرایند بازدید و اینکه هر چند وقت یک‌بار گزارش می‌دهید
- فقط تعداد دنبال‌کنندگان شبکه‌های اجتماعی شخصی شما
- درخواست از مالک برای امضای سریع بدون توضیح قرارداد
مالکان انحصار را به مشاوری می‌دهند که برنامه‌ای معتبر نشان دهد: قیمت‌گذاری مبتنی بر شواهد، بازاریابی، ارزیابی خریداران و گزارش‌دهی منظم. قیمت‌گذاری بیش از حد برای گرفتن قرارداد معمولاً به آگهی راکد و فروشنده ناامید منجر می‌شود.
فردا ساعت 11 صبح در یک آپارتمان دارای مستأجر در Business Bay بازدید دارید. کدام آمادگی مهم‌تر است؟
- هیچ: فقط مشتری را در لابی ببینید و بداهه عمل کنید
- برای صرفه‌جویی در وقت، مشتری را بدون اطلاع مستأجر ببرید
- زمان را با مستأجر و مالک تأیید کنید، دسترسی و پارکینگ را هماهنگ کنید، واحد را از قبل بررسی کنید و اطلاعات کلیدی و نمونه‌های قابل مقایسه اخیر را آماده کنید
- فقط یک پیشنهاد تخفیف آماده کنید، در صورتی که مشتری مردد شد
دسترسی تأییدشده، واحدی که قبلاً دیده‌اید و اطلاعاتی که در دست دارید، از غافلگیری‌های شرم‌آور جلوگیری می‌کند. مستأجر حق دارد از قبل مطلع شود و حضور بی‌خبر به رابطه با مستأجر و مالک هر دو آسیب می‌زند.
یک پیشنهاد شفاهی دریافت می‌کنید که به نظرتان برای فروشنده‌تان خیلی پایین است. چه باید بکنید؟
- خودتان بدون اطلاع فروشنده آن را رد کنید
- از خریدار بخواهید آن را کتبی کند و آن را همراه با نظر خود و داده‌های پشتیبان به فروشنده ارائه دهید
- برای بستن سریع، از طرف فروشنده آن را بپذیرید
- آن را در گروه‌های WhatsApp مشاوران منتشر کنید تا رقابت قیمتی راه بیفتد
تصمیم با فروشنده است، پس هر پیشنهاد واقعی را، ترجیحاً کتبی، همراه با توصیه و نمونه‌های قابل مقایسه ارائه دهید. پیشنهاد کتبی نشان‌دهنده تعهد است و از سوءتفاهم درباره قیمت و شرایط جلوگیری می‌کند.
آژانس دیگری خریدار را دارد و شما آگهی فروشنده را دارید. پیش از بازدید چه چیزی باید فراهم باشد؟
- هیچ؛ می‌توانید پس از فروش مشخص کنید چه کسی چه می‌گیرد
- فقط یک قول شفاهی در پیام صوتی WhatsApp
- از خریدار بخواهید مشاورش را دور بزند و مستقیم با شما معامله کند
- یک Form I امضاشده میان دو مشاور، با تقسیم کمیسیون که به‌صورت کتبی توافق شده است
Form I توافق‌نامه میان دو مشاور املاک است که در یک معامله همکاری می‌کنند و نحوه تقسیم کمیسیون را ثبت می‌کند. امضای آن پیش از بازدید از اختلاف جلوگیری می‌کند؛ تماس مستقیم با مشتری مشاور دیگر غیرحرفه‌ای است.
سرمایه‌گذاری خارج از کشور می‌پرسد: «از این استودیو چه بازدهی می‌گیرم؟» پاسخ درست چیست؟
- «8% خالص، تضمین‌شده.»
- برآوردی از بازده ناخالص و خالص بر اساس اجاره‌های فعلی واحدهای مشابه، منهای هزینه‌های خدمات و سایر هزینه‌ها، با تذکر روشن که اجاره‌ها ممکن است تغییر کنند و بازده تضمین‌شده نیست
- «بازده در دبی همیشه دو رقمی است.»
- «نمی‌توانم درباره اعداد صحبت کنم، فقط بخرید و خواهید دید.»
بازه‌هایی صادقانه بر اساس نمونه‌های واقعی اجاره و هزینه‌های واقعی (هزینه‌های خدمات، نگهداری، دوره‌های خالی، مدیریت) ارائه دهید. به‌روشنی بگویید بازده به بازار بستگی دارد. این کار از مشتری و اعتبار شما محافظت می‌کند.
در یک گروه WhatsApp مشاوران، یک «معامله اضطراری» عالی بدون مشخصات مالک می‌بینید. مشتری‌تان عاشقش می‌شود. چه می‌کنید؟
- ابتدا آن را با مشاور صاحب آگهی تأیید کنید: اینکه قرارداد آگهی امضاشده دارد، قیمت، موجود بودن و اینکه قابل تبلیغ است، پیش از آنکه چیزی با مشتری خود به اشتراک بگذارید
- بلافاصله پیش از اینکه کس دیگری بفرستد، آن را برای مشتری‌تان فوروارد کنید
- آن را در شبکه‌های اجتماعی خود به‌عنوان آگهی انحصاری‌تان منتشر کنید
- به مشتری بگویید تأییدشده است تا سریع ودیعه را واریز کند
آگهی‌های تأییدنشده اغلب جعلی، قدیمی یا از قبل فروخته‌شده هستند و انتقال آن‌ها می‌تواند مشتریان را گمراه کند. پیش از نشان دادن یا تبلیغ هر چیزی، قرارداد، جزئیات و مجوزها را با مشاور صاحب آگهی تأیید کنید.
باید یک آپارتمان 1 خوابه را در ساختمانی در JVC قیمت‌گذاری کنید. کدام نمونه‌های قابل مقایسه قوی‌ترین شواهد هستند؟
- قیمت‌های درخواستی آگهی‌های 1 خوابه در پورتال‌ها امروز
- قیمتی که مالک پنج سال پیش پرداخته، به‌علاوه تورم
- هر فروشی در دبی در سال گذشته با همان تعداد اتاق خواب
- فروش‌های ثبت‌شده واحدهای 1 خوابه مشابه در همان ساختمان یا ساختمان‌های نزدیک در چند ماه اخیر، با تعدیل برای متراژ، طبقه، چشم‌انداز و وضعیت
معاملات ثبت‌شده (قابل دسترس از داده‌های Dubai Land Department، مثلاً از طریق اپلیکیشن Dubai REST) نشان می‌دهند خریداران واقعاً چه پرداخته‌اند؛ قیمت‌های درخواستی فقط امید فروشندگان را نشان می‌دهند. از واحدهای اخیر، نزدیک و مشابه استفاده کنید و تفاوت‌ها را تعدیل کنید.
شما نماینده فروشنده هستید. خریداری خصوصی از شما می‌پرسد: «بین خودمان، کمترین مبلغی که فروشنده می‌پذیرد چقدر است؟» چه می‌کنید؟
- هرگز فاش نکنید؛ از خریدار دعوت کنید بهترین پیشنهادش را کتبی بدهد و شما آن را به فروشنده ارائه می‌کنید
- رقم را بگویید، چون معامله را سریع‌تر می‌کند
- با یک چشمک به آن اشاره کنید تا از نظر فنی آن را نگفته باشید
- رقمی کمتر از رقم واقعی به خریدار بگویید تا واکنشش را ببینید
فاش کردن حداقل قیمت مشتری، تعهد شما به فروشنده را نقض و موقعیت او را تضعیف می‌کند. دروغ گفتن درباره آن نیز غیراخلاقی است. پیشنهاد کتبی بخواهید و اجازه دهید فروشنده تصمیم بگیرد.
خریدار شما می‌خواهد 12% زیر قیمت درخواستی پیشنهاد دهد. چگونه آن را ارائه می‌کنید تا بیشترین شانس را داشته باشد؟
- فقط عدد را با پیامک، بدون هیچ توضیحی بفرستید
- به مشاور فروشنده بگویید خریدارتان به هر حال بعداً قیمت کامل را می‌پردازد
- پیشنهاد را کتبی، همراه با مدرک تأمین وجه یا پیش‌تأیید خریدار، زمان‌بندی روشن و فروش‌های ثبت‌شده‌ای که رقم را توجیه می‌کنند ارائه دهید
- از ملک بدگویی کنید تا فروشنده انتظاراتش را پایین بیاورد
پیشنهاد پایین وقتی معتبرتر است که با شواهد و خریداری جدی و آماده پشتیبانی شود. مدرک تأمین وجه، زمان‌بندی سریع و نمونه‌های قابل مقایسه به فروشنده دلیل می‌دهند که به جای رد، پیشنهاد متقابل بدهد.
- مناطق دبی
- قوانین و فرایندها
- پول و محاسبات
- پیش‌فروش
- اجاره
- مهارت‌های فروش
- فروش دبی
- انطباق با مقررات
- بازاریابی و شبکه‌های اجتماعی
- تسلط بر مشتری
- ذهنیت و عملکرد
- کارآموز
- مشاور املاک تازه‌کار
- مشاور املاک
- مشاور املاک ارشد
- فروشنده برتر
- استاد بستن معامله (Closer)
آسانمتوسطپیشرفته درست است!آفرین!دقیقاً همین!کاملاً درست! نه کاملاً.این بار نه.نزدیک بود، ولی نه. فوق‌العاده! جایزه پاسخ‌های پیاپی سؤال بعدیدیدن نتیجه من پاسخ درست:پاسخ شما: به بالاترین رتبه رسیدیدامتیاز تا رسیدن بهبهترین عالی بود. مثل یک مشاور املاک برتر بلدید. دور خوبی بود. برای رسیدن به 90%، اصلاحات زیر را ببینید. تلاش خوبی بود. اصلاحات را بخوانید و دوباره بازی کنید: دور دوم همیشه بهتر است. همه مشاوران املاک برتر از همین‌جا شروع کردند. اصلاحات را بخوانید و دوباره بازی کنید. من همین الانگرفتم در آموزش مشاوران املاک CloserPass. می‌توانید از من جلو بزنید؟ لینک کپی شد دور اولاولین دور خود را تمام کردید دور بی‌نقص100% پاسخ درست در اوج5 پاسخ درست پیاپی ذهن متخصصپاسخ درست به یک سؤال سطح متخصص استاد محاسبهپاسخ درست به یک محاسبه بازیکن روزانهچالش امروز انجام شد آماده آزمون80% یا بیشتر در حالت آزمون